月: 2023年10月

スタートアップ企業で働くのと、実績のある企業で働くのとでは事情が全く異なります。当然ながら、スタートアップならではの様々な課題が伴います。スタートアップの創業者や従業員は、通常の企業とは異なる課題があることを意識しておく必要があります。スタートアップ企業で働く際には、より重要になってくる成功のための鍵があることも認識しておきましょう。会社のためにビジネスネットワーキングを行うことも、その鍵の一つになります。

以下の３つは、スタートアップで効果的にネットワーキングを行う方法です。

１．ネットワーキングイベントを主催する

もちろん、ビジネスネットワーキングイベントに参加する必要がありますが、同時にあなたもイベントを主催することをおすすめします。ビジネスネットワーキングイベントに参加することで、あなたの存在は、その場にいた人たちの記憶に残ります。できれば、繋がりを持った全ての人に好印象を持ってもらえるようにしましょう。

イベントを主催すると、あなたがその場で繋がった参加者だけでなく、参加できなかった人を含めて招待者全てがあなたのことを覚えてくれるでしょう。参加できなかった人たちも、あなたに対する印象は、実際に参加した人たちほど深くはないかもしれませんが、招待されたことは覚えているはずなので、いつか彼らと繋がることができた時、一緒に仕事をしやすいはずです。

２．大切なフォローアップ

ネットワーキングの成功で大きな割合を占めるのは、新たに知り合った人と会った後のフォローアップです。あなたと繋がった方々に、会うために時間を割いてもらったことへの感謝と仕事上の関係を深めて継続していきたい旨を伝えましょう。ビジネスを始めていくのであれば、このようにフォローアップすること自体がビジネスのツールになるのです。

あなたが最も優先するべきことは、ビジネスを成長させ、前向きな評判を得て、その成長を後押ししてもらえるよう業界内で新しい繋がりを築くことです。新たに知り合った人であろうと以前から繋がりのある人であろうと、あなたが常に相手のことを考えているということを伝えることで、関係性が深まり、あなたが前に進み続けるための支えになります。

３．自尊心を捨てる

私たちはプロフェッショナルとして賢明です。そしてビジネスで成功するためには自信を持つべきです。しかし、賢明であっても自信があっても、行動を起こさなくていい理由にはなりません。異業種への参入を試みているのか、それとも多くの新規事業の最新プロジェクトに関わっているのか、あなたがスタートアップに関わる理由は何であれ、過去に築いてきた評判だけでは通用しないことを覚えておくことが重要です。

新たなベンチャー企業では、自分自身のために新しい名前を広げていく必要があります。つまり、過去の実績に頼ることはできないということです。もちろん、助けになる部分もあるかもしれませんが、成功したいと思うのであれば自尊心を捨てましょう。スタートアップの一員として、自分の認知度と信頼性をあらためて築いていくのです。

これまでにスタートアップを自身で興したり、スタートアップで働いたりしたことはありますか？ これから始めようとする人にどのようなアドバイスをしたいと思いますか？

訳＝川崎あゆみ

蟹江 真俊さん
BNI Dreams
（知多・名古屋EAST）
カテゴリー：1kgぶどうと薄皮みかんの農家

BNIはどんな人でも活用できる。そう感じさせてくれるのが、BNI Dreamsで活動している蟹江 真俊さん（以下：蟹江さん）だ。蟹江さんは、視覚障害を持ちながらもBNIに積極的に関わり、対面イベントなどにも参加している。今回は、蟹江さんのBNI入会経緯やBNIで得たものについてお話を伺いました。

話すことならできる。不安もある中挑戦したBNI。

蟹江さんは、お兄さんが元々BNIメンバーであったため、引き継ぎとして入会した。元々同じ業務をしていたお兄さんだったが、市議会議員になるということもあり、弟の真俊さんに引き継ぎを行ったのだ。
しかし、「どうしても引き継いでほしい」と伝えられたわけではない。「ビジター参加してみて嫌であれば参加しなくて良い」とお兄さんからは伝えられていた。そんななかで蟹江さんが、BNIに参加したのは、何よりもDreamsチャプターの印象が良かったからだと言う。
ただ、元々普通のサラリーマンで、農作業も実務を中心にしていた蟹江さんはBNI活動に不安を感じる部分もあったそうだ。しかし、自分に人脈があること、話すことが得意であることを改めて自己認識し、BNIへの入会を決意する。

文＝名城政也

ビジネスパーソンがリファーラルを通じてビジネスを構築するために必要な核が３つあります。

１．リファーラルマーケティングに関する正確な知識を得ること

２．自分のリファーラルマーケティングプランをしっかり実践すること

３．ビジネスリファーラルを生み出すためにネットワークのメンバーを教育すること

長年にわたり、『Truth or Delusion: Busting Networking’s Biggest Myths』の共著者マイク・マセドニオ氏と私は、ネットワーキングとリファーラルマーケティングを通じてビジネスで成功するために本当に必要なものは何かについて多くの議論を交わしてきました。そして、世界中のビジネスパーソンに当てはまるこれらの3つの核を見出しました。

リファーラルマーケティングに関する正確な知識を得る

この本の中でマイクは、第一の核となる「正確な知識を持つことの必要性」について作家マーク・トウェインの言葉をこのように言い換えています：

成功の妨げになるのは、あなたが何を知っているかではなく、何を知らないかである。

昨今は、あなたが考え得るありとあらゆる様々なトピックの情報が世にあふれています。しかし、役に立たない戦略を学んだり、不確かな情報に基づいて行動すると良い結果が得られずに終わるか、むしろ悪い影響を及ぼしてしまうこともあります。あなたが学びたい分野の信頼できる情報源や専門家に頼りましょう。自分が望む分野について正確な知識を持つことは、あなたの努力の結果を最大限にしてくれるはずです。

自分のリファーラルマーケティングプランを実践する

リファーラルマーケティングで成功を収めるための２番目の核は、みなさんが想像するよりも難しいものです。というのも、多くのリファーラルマーケティングの概念は直感を頼りにするものではないからです。それは車を運転している人に、タイヤを横滑りさせるように言うようなもの。言われたとしても、やろうと思ってできるものではありません。たとえ運転手がタイヤを横滑りさせることが得策であると頭で理解していたとしても、それがどのように機能するかは実際にやってみて初めてわかるものです。

リファーラルマーケティングも同じです。ビジネスをより大きくしようと思うのであれば、まず質の高い見込み客を探し、アプローチしようと考えるのが自然です。以下に挙げるのは、ビジネスネットワーキングをより自然に行うためのいくつかのアイデアです。

・ネットワーキングに関するブログやポッドキャストをフォローし学ぶ

・考え方を共有できる人たちと共に組織化されたネットワーキンググループに参加する

・継続的にリファーラルのトレーニングに参加する

最初の２つの核となる「正確な知識を得ること」と「自らのリファーラルマーケティングプランにしっかりと取り組むこと」は、個人であれプロフェッショナルであれ、能力を高めるために必要な内容です。大切なことは、「簡単そう」でも、決して「楽」ではないということを心に留めておくことです。

ビジネスリファーラルを生み出すためにネットワークのメンバーを教育する

「ビジネスリファーラルを生み出すためにネットワークのメンバーを教育すること」という３番目の核は、多くのビジネスパーソンが見落としているポイントです。リファーラルマーケティングにおいて、あなたがどれだけ有能かつ優秀であっても、あなたのリファーラルパートナーが力不足であれば、あなたにもたらされる結果は不十分なものになります。

フットボールに例えて考えてみましょう。マイクが『Truth or Delusion』で述べているように、「もしプロアメリカンフットボールリーグでもっとも活躍したクォーターバックの一人トム・ブレイディが、フットボールの技術や試合の知識に欠けているチームと一緒にフィールドに立ったらどうなるでしょう？ボールをまともにキャッチできず、自らの役割を理解していない選手に対して、トムは完璧に回転をきかせたボールを投げることになります。でもトムが自分がボールを持って走るほうがましだということに気付くまでにそれほど時間はかかりません。これはビジネスにおいて、仲間を頼らず、自ら見込み客を直接探すのと同じことです。例え、短い距離であったとしても自分だけでボールを持って走るのは大変なことなのです」。

これら3つの核を優先させれば、あなたはリファーラルを通してビジネスを成功させる正しい方向に進むことができ、ビジネスネットワーキングに取り組むことによってより多くの「ヤード（成果）」を獲得することができるでしょう！

訳＝川崎あゆみ

加藤 雅也さん
BNI Lake
（滋賀西・京都北）
カテゴリー：リフォーム

加藤 雅也さんは、BNIで9年以上も活動しているメンバーだ。9年以上BNI活動を続けるなか、会社の従業員数が増えているにも関わらず、ご自身がBNIのメンバーとして、常に優秀な成績を残している。

なぜ9年以上も自分がBNIメンバーであり続けるのか。BNIで得たもの、やり続ける理由について伺った。

BNIだから生まれる“仕事と人脈”

「BNIはストレートに仕事の話ができる」加藤さんの入会きっかけはとてもシンプルだ。BNI入会前までにいくつかの団体やコミュニティに参加してきたなかで、BNIは仕事の話が直接的にできるとても良い仕組みに思えたのだという。さらに加藤さんにとって魅力的だったのが、BNIのリファーラルの仕組みである。リファーラルという文化があることで、自分だけではなく、周りで困っている経営者の力になれるのではないかと考えた。

文＝名城政也

ネットワーキング組織はもちろん、他のどのような経営者団体であっても、そのミーティングにおいて継続的にネットワーキングについて学ぶ時間を得ることは有益だと考えています。

私は個人的に、BNIのチャプター内においてもっとも献身的な役割の１つが、自分が学んだことを他のメンバーに分け与える役割を担うエデュケーションコーディネーターだと思っています。特にチャプターのリーダーシップチームの一員を務めたり、上級レベルのトレーニングを受講した人や、BNIのポッドキャストを聴いたり、ビジネスネットワーキングについての書籍（私も何冊か出版しています）を読んでいる人であれば、グループメンバー全員に対して有益な情報を共有することができます。

私がBNIのポッドキャストで取り上げる話題は、ビジネスプロフェッショナルがネットワーキングの学習タイムでも利用できるように考えています。それらを要約したものや、役に立つ２，３のヒントや最善の事例などを選んで紹介することもできます。話した内容を書き起こしたもの、またはその一部をデジタルや紙にコピー＆ペーストして、ミーティングの際に、メンバーやビジターに配布することもできます。強調したい特定のトピックを取り上げて、短い動画を作成して流すこともできます。

学びの文化に浸る

あるBNIチャプターのエデュケーションコーディネーターが、私にこんな話をしてくれことがあります。「私が所属するチャプターでは、メンバーがポッドキャストを聴いていません。私を含めリーダーシップチームでは、チャプターが成功するためには、メンバー全員が同じ脚本に基づいて活動し、１つのチームとしてまとまっていることが必要だという認識でいるのですが」。

そして私に、彼の取った解決策を教えてくれました。エデュケーションコーディネーターとして迎えた最初の週に、彼は立ち上がってメンバーたちにこう言ったそうです。「エデュケーションコーディネーターとして、２つの選択肢があります。私にどちらを望むか、みなさんの意見を聞かせてください」と。まず1つ目。みなさんが私に話して欲しいと思うトピックを知らせてください。毎週、そのトピックについて私が短いレクチャーを行います。BNIのポッドキャストやマイズナー博士の書籍、彼のブログから資料を集めて、その内容をみなさんに直接お伝えします。2つ目。話し合いの時間にしましょう。ネットワーキングにおいてどんなことが有効で、どんなことが有効でないのかについて意見交換をしましょう。1の案と2の案、どちらがいいですか？」と。彼は、みんなの答えがどちらになるかわかっていたそうです。全員が「2の案がいいです。話し合いたいです」と、答えたのです。

そこで彼は、こう続けました。「素晴らしい。みなさんが話し合いを望んでいると言ってくれると思っていましたよ。では、情報や知識に基づいた話し合いをするために、本を読まないといけませんよね。みなさんが、話したいと思うトピックを決めて、その内容について話し合いができるように、翌週までに聴いておいて欲しいポッドキャストや、読んでおいて欲しいブログ、他の資料をお伝えします。ポッドキャストを聴いたり、資料を読んでいれば、話し合いに参加することができます。

ポッドキャストを聴かなかったり、資料を読んでこなければディスカッションに入れません。マイズナー博士や相手のゲストは、ポッドキャストでこんなことやあんなことを話の中で強調していましたよねなど、聴いたり、読んだりした内容を引き合いに出して話す必要があるので、準備をして臨んでいるかどうかわかりますね。聴いていなければ、そんなことを話すこともできませんからね」と。これにメンバー全員が納得しました。

さて、この試みは、どうなったでしょう？メンバーは、準備してこなければ、その会話に参加できないことはわかっていますから、それまで毎週、ほとんど誰もポッドキャストを聴いてこなかったのに、この試みによってほぼ100％の人が聴いてくるようになったのです！

これはチャプター内でも、チャプター以外でもメンバーの役に立つ情報を共有しながら、メンバーが積極的に参加できる素晴らしい方法です。チャプターを学びの文化に浸すことができる優れた方法です。

実際は、ポッドキャストを聴いたり、資料を読んでから、数分間話し合いの時間を持つことで、その内容がよりしっかりと身に付くことになるでしょう。単に座って誰かが話すのを聞いているより、ずっと関わりが深いものになります。ディスカッションに積極的に加わることで、学んだことが定着し、日々のビジネスネットワーキングの活動において、活用できるようになります。

訳＝川崎あゆみ