ビジネスパーソンがリファーラルを通じてビジネスを構築するために必要な核が３つあります。
１．リファーラルマーケティングに関する正確な知識を得ること
２．自分のリファーラルマーケティングプランをしっかり実践すること
３．ビジネスリファーラルを生み出すためにネットワークのメンバーを教育すること
長年にわたり、『Truth or Delusion: Busting Networking’s Biggest Myths』の共著者マイク・マセドニオ氏と私は、ネットワーキングとリファーラルマーケティングを通じてビジネスで成功するために本当に必要なものは何かについて多くの議論を交わしてきました。そして、世界中のビジネスパーソンに当てはまるこれらの3つの核を見出しました。
リファーラルマーケティングに関する正確な知識を得る
この本の中でマイクは、第一の核となる「正確な知識を持つことの必要性」について作家マーク・トウェインの言葉をこのように言い換えています：
成功の妨げになるのは、あなたが何を知っているかではなく、何を知らないかである。
昨今は、あなたが考え得るありとあらゆる様々なトピックの情報が世にあふれています。しかし、役に立たない戦略を学んだり、不確かな情報に基づいて行動すると良い結果が得られずに終わるか、むしろ悪い影響を及ぼしてしまうこともあります。あなたが学びたい分野の信頼できる情報源や専門家に頼りましょう。自分が望む分野について正確な知識を持つことは、あなたの努力の結果を最大限にしてくれるはずです。
自分のリファーラルマーケティングプランを実践する
リファーラルマーケティングで成功を収めるための２番目の核は、みなさんが想像するよりも難しいものです。というのも、多くのリファーラルマーケティングの概念は直感を頼りにするものではないからです。それは車を運転している人に、タイヤを横滑りさせるように言うようなもの。言われたとしても、やろうと思ってできるものではありません。たとえ運転手がタイヤを横滑りさせることが得策であると頭で理解していたとしても、それがどのように機能するかは実際にやってみて初めてわかるものです。
リファーラルマーケティングも同じです。ビジネスをより大きくしようと思うのであれば、まず質の高い見込み客を探し、アプローチしようと考えるのが自然です。以下に挙げるのは、ビジネスネットワーキングをより自然に行うためのいくつかのアイデアです。
・ネットワーキングに関するブログやポッドキャストをフォローし学ぶ
・考え方を共有できる人たちと共に組織化されたネットワーキンググループに参加する
・継続的にリファーラルのトレーニングに参加する
最初の２つの核となる「正確な知識を得ること」と「自らのリファーラルマーケティングプランにしっかりと取り組むこと」は、個人であれプロフェッショナルであれ、能力を高めるために必要な内容です。大切なことは、「簡単そう」でも、決して「楽」ではないということを心に留めておくことです。
ビジネスリファーラルを生み出すためにネットワークのメンバーを教育する
「ビジネスリファーラルを生み出すためにネットワークのメンバーを教育すること」という３番目の核は、多くのビジネスパーソンが見落としているポイントです。リファーラルマーケティングにおいて、あなたがどれだけ有能かつ優秀であっても、あなたのリファーラルパートナーが力不足であれば、あなたにもたらされる結果は不十分なものになります。
フットボールに例えて考えてみましょう。マイクが『Truth or Delusion』で述べているように、「もしプロアメリカンフットボールリーグでもっとも活躍したクォーターバックの一人トム・ブレイディが、フットボールの技術や試合の知識に欠けているチームと一緒にフィールドに立ったらどうなるでしょう？ボールをまともにキャッチできず、自らの役割を理解していない選手に対して、トムは完璧に回転をきかせたボールを投げることになります。でもトムが自分がボールを持って走るほうがましだということに気付くまでにそれほど時間はかかりません。これはビジネスにおいて、仲間を頼らず、自ら見込み客を直接探すのと同じことです。例え、短い距離であったとしても自分だけでボールを持って走るのは大変なことなのです」。
これら3つの核を優先させれば、あなたはリファーラルを通してビジネスを成功させる正しい方向に進むことができ、ビジネスネットワーキングに取り組むことによってより多くの「ヤード（成果）」を獲得することができるでしょう！
訳＝川崎あゆみ