ビジネス交流会（ミキサー）は、新たな人脈を築くための絶好の機会です。しかし、ただ参加して名刺を配るだけでは、ビジネスに繋がる真の信頼関係を築くことはできません。ネットワーキングを成功させ、価値あるリファーラルに繋げるために守るべき「十戒」のうち、今回は最初の5つのポイントを解説します。
第一の戒：常にネットワーキングのツールを携える
交流会の場に、ビジネスに不可欠な「道具」を持たずに現れることは避けなければなりません。
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名刺と名札（バッジ）：名刺は切らさないよう、カバンや車の中など複数の場所に予備を保管しておきましょう。また、プロフェッショナルな名札を着用することは、相手に安心感を与え、名前を覚えてもらうための基本です。「誰もが自分を知っているはずだ」という思い込みを捨て、常に自分の身元を明らかにしましょう。
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名刺入れと連絡先管理：受け取った名刺を大切に保管するファイルや、その場でリファーラルを提供できるようなデジタルツールも準備しておくと非常にスムーズです。
第二の戒：イベントの目標を設定する
多くの人は、交流会に行く前に「何時に帰るか」という目標しか立てていません。しかし、成果を出すためには、具体的な目標を持って会場のドアをくぐることが重要です。
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有意義な会話の数：単に名刺を集めるのではなく、「5〜10人と深い会話をする」といった目標を立てましょう。
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特定のターゲットを探す：自分のコンタクトサークル（弁護士に対する会計士など、共生関係にある業種）において欠けている専門職の人を探し出し、コンタクトを取ることを目指します。
第三の戒：ゲストではなく「ホスト」として振る舞う
自分のパーティーであれば、知らない人に話しかけるのも緊張しないものです。交流会でも、自分が主催者（ホスト）であるかのようなマインドセットで参加しましょう。
内向的な方にお勧めのテクニックは、その組織のビジターホストやアンバサダーなどの役割を自ら引き受けることです。
「役割」があれば、知らない人に「本日のイベントへようこそ、どなたかお繋ぎしたい方はいますか？」と話しかけることが「仕事」になり、心理的なハードルが大幅に下がります。
第四の戒：質問をし、相手の話を聴く
優れたネットワークワーカーは、「2つの耳と1つの口」をその比率の通りに使います。
一方的に自分のビジネスを話すのではなく、新聞記者のように相手に質問を投げかけましょう。
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ビジネスの内容は？
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ターゲット市場は？
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今、どのような課題を抱えているか？
相手の話に耳を傾けることで、その人のビジネスを深く理解でき、自分がどのように役に立てるかを見極めることができます。人は、自分の話に関心を持ってくれる人に好感を抱くものです。
第五の戒：その場で成約しようとしない
ネットワーキングは「ハンティング（狩り）」ではなく「ファーミング（農耕）」です。出会ったその瞬間に商品を売り込もうとすることは、ネットワーキングにおいて最も大きな間違いの一つです。
BNIが提唱する「VCPプロセス（Visibility：認知、Credibility：信頼、Profitability：収益）」を思い出してください。
交流会は、まず自分を知ってもらう「認知」の段階です。そこから「信頼」を築くプロセスを飛び越えて、いきなり「収益（成約）」を求めると、相手は「ハゲタカに狙われている」と感じて逃げ出してしまいます。まずは関係性を育むことに集中しましょう。
これらの5つの戒めを実践することで、交流会での立ち振る舞いは劇的に変わり、質の高いビジネスパートナーとの出会いを引き寄せることができるようになります。次回の記事では、残りの5つの戒めについて解説します。
※本記事は、英語版「The Official BNI Podcast」Episode 32: The Ten Commandments of Networking, Part I の内容をもとに、日本向けに再構成・編集しています。