投稿者: bni_admin

ビジネスの世界でトップに立ちながら、ネットワーキングのミーティングにおいては、「自信が全くない」と言い切れるほど、苦労している人たちがとても多いことに驚かされます。他のビジネスの分野においては、著しく素晴らしい実績を上げている人たちが、どうしてネットワーキングを難しいと感じるのでしょうか。

実のところ、ネットワーキングにおいて苦労する理由は、たくさんあります。当人に自信がないだけのこともあれば、経験不足、または組織に慣れていない、時間管理ができていないということもあります。

こうした状況が、私が「ネットワーキングを成功させるための十戒」を作るきっかけになりました。ネットワーキングにおいて自信に満ちた成功者になるために必要なこと全てを網羅したガイドラインで、段階的に身につく実用的な内容になっています。

成功するネットワーキングの十戒

１．私に売り込まないでください。ビジネスを拡大していくためにお互いの役に立とうとする関係であれば、あなたがターゲットとするマーケットを私に伝えてください。私も、私のターゲットマーケットをあなたに伝えます。そうすることで、だれか他の人に会ったときに、お互いのビジネスについて相手にうまく伝えることで、リファーラルを交し合うことができます。私に売り込もうとしないでください。私は、あなたにリファーラルを提供する立場であり、あなたは私を介して私の知人たちに、商品やサービスを販売することになるのですから。私自身があなたの商品やサービスを必要とするときは、必ず私からあなたに連絡します。私に売り込むのではなく、私とビジネス上の関係を構築しましょう。

２．お互いにリファーラルを提供し合う法則について理解する。私があなたにビジネスの機会を提供したら、私のことを一番に覚えておいてください。私にも新しい顧客を紹介していただくことは、私にとって何よりも嬉しいお返しになります。また、私に感謝をしてくれていることがわかれば、私はあなたにリファーラルを提供できるようにさらに努力を続けます。この「持ちつ持たれつ」という考え方は、人と人との結びつきにおいて基盤となるものであり、ギバーズゲインというBNI®における最も重要なコアバリューになります。あなたが私を助けてくれるなら、私もあなたを助けます。その結果、お互いのビジネスが発展するというわけです。

３．私たちの関係を悪用しない。私があなたに対して抱いている敬意を失わせるための手っ取り早い方法は、私に対して事前に許可を求めることなく、私自身や私のもつ専門知識、人脈を無償で利用する目的で私に偽りのリファーラルを提供することです。お互いに利益を与え合うパートナーシップは、信頼の上に成り立っているからです。

４．常に時間を厳守する。お互いのことを知り、どのようにビジネスを紹介し合うのかについて戦略を練るためのミーティングをセッティングしたら、約束の時間に遅れてはいけません。私はこの時間をあなたのために捧げ、時間通りにミーティングに出席することで、あなたに対して敬意を払っています。私もあなたに同じことを望みます。よほど緊急なことがない限り、予定の変更はしないようにしてください。

5.具体的に伝える。具体的であることは素晴らしい！あなたのリファーラルパートナーに、あなたに対してどのようにリファーラルを提供したらよいのか、レーザー光線のようにピンポイントに伝えてください。あなたから「誰でも」「みんな」をターゲットにしていると言われたら、それは私にとって「誰でもない」ということを意味します。あなたが具体的であればあるほど、あなたのビジネスに対するリファーラルを見つけやすくなるのです。

6.ビジネスを真剣にとらえる。あなたのネットワーキングパートナーとして、私はあなたのビジネスにどういう意図があるのかを知る必要があります。あなたの会社の事業が趣味程度におこなっているものであれば、私はお役に立てそうにありません。もしパートタイムのビジネスであれば、あなたが仕事に費やす時間は限られていますし、その限られた時間の中で、私へのリファーラルを見つけなればなりません。でも将来的にフルタイムで働くことを目標にしてパートタイムで働いているのであれば、私は、あなたに対して100％の力を尽くします。あなたが所属するネットワーキンググループのメンバーに、リファーラルを気持ちよく提供してもらうために、ご自分のビジネスに全力で取り組むべきです。

7.リファーラルをフォローアップする　私が、ビジネスになりそうなリファーラルを提供した後は、タイミングを逃さずに、理想的には 24 時間以内に、その見込み客のフォローアップをしてください。あなたが外出したり、しばらく不在にする場合は、紹介した人に電話でひと言でその旨を伝えるとか、テキストメッセージか電子メールでいつ連絡できるかを知らせます。それによって、あなたに対する信頼性、そして私が大切にしている知人をあなたに紹介した私の評判が保たれます。

8.コミュニケーションを取る。もし私があなたの気分を害するようなことをしてしまったり、“好ましくない”リファーラルをうっかり提供してしまったり、あなたに対して不快な思いをさせてしまったなどというときは、どうかなるべく早く私に知らせてください。私は、そんな事態を引き起こしてしまったなんて気づいていないかもしれません。知らせてくださったら、自分の悪いところを改めようとすることができます。リファーラル・ネットワーキングにおいて大切なのは、人と人との関係性です。明確、オープン、正直で、ダイレクトなコミュニケーションがリファーラルパートナーとの効果的な関係を築く上でベストな方法ですから。

9.評判を守る。ほとんどの人は、自分に対するマイナスの評判が広まるくらいなら、死んだ方がましだと思っています。私があなたに紹介した人から中傷的なフィードバックを受け取るなんて、そんな屈辱はありません。約束したことを行動に移し、職業上の倫理的な常識に基づいて行動しましょう。良い仕事をすることによって、私の評判（あなたのも）を守りましょう。

10.成功に備える。本当にビジネスを成長させたいなら、より多くのビジネスを受け取る準備をしておきましょう。あなたの現在の事業プランには、会社の成長につながる次のステップが含まれていますか？私は、ネットワーキングの仲間がコンスタントにリファーラルを得られるようにひと肌脱いで、力を尽くします。

十戒としてお勧めしたこれらのことを理解した上で、日々のビジネスのためのネットワーキングの一部として実践することが、若手もベテランのプロフェッショナルも、ネットワーキングでの成功につながります。あなたの考えをぜひ聞かせてください。

訳＝川崎あゆみ

2023年5月18日に開催されたビジネスブースタープログラムでは、BNIジャパン大野真徳ナショナルディレクターとBNI Symphony（東京南）の松澤功さん（弁護士：国際法務）の対談が行われた。

今回は2022年に実施された「BNIコネクトプロフィールコンテスト2022」で最優秀賞を受賞した松澤さんにBNIコネクトの活用方法などについて伺った。

プロフィールを“誰”に向けて書くのか？見られる意識と選ばれる意識

大野真徳（以下：大野）：「プロフィールコンテスト2022」の最優秀に選ばれましたが、プロフィールを記載する上での秘訣などはありますか？ 

松澤功（以下：松澤）：一番意識したのは、読み手にどう読んでもらえるかという部分です。私の場合は国際法務を専門にしているので、海外のお客様も多くいらっしゃいます。そのため、日本語だけではなく、日本語の下に英語表記で記載しておくことを意識しました。

大野：他に工夫された部分や意識された部分はありますか？

松澤：英語で話している動画をBNIコネクトのプロフィールに掲載しています。

大野：やはりBNIコネクトを通じて問い合わせがくるのは海外のメンバーが多いですか？また、海外のメンバーと日本のメンバーだと、問い合わせの比率はどの位ですか？

松澤：BNIコネクトを通じては、海外のメンバーからのお問い合わせの方が多いです。比率でいうと海外7：日本3ほどの比率になると思います。

大野：私自身、商品やサービスを探す際にBNIコネクトを活用してメンバーを検索するのですが、松澤さんはこれまでメンバーを検索した経験はありますか？また、メンバーを探す際には、どの部分を見て決めましたか？

松澤：過去に廃品回収業者さんを探すのに利用した経験があります。そのときに、2名ヒットしたのですが、一人はプロフィールに何も書かれていない状態、もう一人はプロフィールが充実している状態でした。やはりプロフィールが充実されている方が信頼できますし、人柄も感じられるので、その方にお電話をかけさせていただきました。

大野：私もサービスを検索するとき、人数を絞りこむ一つの方法としてプロフィールの充実度は確認しています。

松澤さんは、写真などにも気を遣われていますか？

松澤：当チャプターにプロの写真家の方がいらっしゃるので、定期的に撮影していただいて、しっかりした写真を掲載することも意識しています。

大野：お名前も漢字とローマ字で書かれていたり動画を掲載されていたり、連絡手段も電話だけではなく、メール・FAX・携帯番号、SNSのリンクもあるので、やはりこれだけの情報があると依頼する側としては安心です。

これまでのお問い合わせ事例

大野：BNIコネクトからお問い合わせもあったということですが、実際にどのようなお問い合わせがありましたか？

松澤：海外のメンバーさんからのお問い合わせでは、日本の企業と取引をする際の契約書チェックがありました。反対に英語の契約書を日本語に翻訳してほしいという日本のメンバーからのお問い合わせもありました。

そのほかには、海外のメンバーさんが日本の企業と提携したいということで、私の方から日本の企業を数社提案させていただいたこともありました。

BNIを最大限活用する方法は「実践する勇気」を持つ

今回の対談から、BNIをより有効的に活用する方法やヒントが得られたのではないだろうか。

最後に、BNIの活用方法について伺ったところ、松澤さんは次のように話した。

 「入会したばかりの頃は、BNIの活動で上手くいくのか半信半疑になるかと思います。私自身も入会して半年～1年ほどは不安を感じながら活動していました。ただ、今長く活動していて思うのは、最初から信じてアクセルをしっかり踏んでおけばもっと早く今の状況になれたのではないかということです。入会して1年ではまだわからない部分も多いと思うのですが、勇気をもって進んでいただくのが良いと思います。」

コメントのように、半信半疑で行動が半端になってしまっては思うように前には進まない。

松澤さんは「やると決めたらやりきる」と決めて徹底してやり切っただけではないだろうか。

特別なことをしたわけではなく、BNIの仕組みや機能を徹底的に使い込んだことが、松澤さんのBNIでの成功の秘訣と言えるだろう。

文＝名城政也

青木 善則さん
BNI サンシャイン
（東京新宿）
カテゴリー：フラワービジネス

花と緑の企画屋さん「ボタニカルディレクター」として、花と緑に関する商品やサービスを企画開発し提供。そもそもこのようなビジネスモデル自体が業界内では唯一無二の存在であり、その道を開拓し、定着させることで、花と緑とそこに関わる人の可能性を引き出そうと奮闘している。

廃棄されている花の茎から生まれた植木鉢「STEMN」

不要になったら土に埋めると土に還る、新たな地球資源を一切使わない植木鉢［STEMN（ステムン）］をご存知だろうか？ 廃棄された花の茎と回収した新聞紙で作られた生花業界初のエシカルな植木鉢は、ひとりの男性の「もったいない」の心から誕生した。その男性は、生花業界で新たなビジネスモデルを創っていこうと奮闘しているBNIメンバーの青木善則さんだ。

文＝国場みの

全てのネットワーキンググループは、グループが存続する間、何年にもわたってさまざまな成長サイクルを経験することになります。いいときもあれば、悪いときもあります。世界最高レベルのグループでさえも、そのサイクルに苦しんできました。現在、世界で最上位にいるグループでも数年後には、トップではなくなっているかもしれません。大切なことは、さまざまなフェーズを知り、下降期に入るタイミングを認識することです。

私が、BNI®チャプターの成長を過去37年以上にわたり観察してきた結果、４つのフェーズがあることがわかりました。これは、BNI®に限らず、全てのネットワーキンググループにあてはまることです。こうしたフェーズは、必ずしも順番にやってくるわけではありませんし、どのくらいの期間続くのかについても、グループメンバーの対応次第で変わります。

絶好調フェーズ

最初のフェーズは、「絶好調フェーズ」と呼んでいます。この一番上のサイクルに入っているグループは、最大の勢いがあり、最高の結果を出し、もっとも生産性が高いグループです。リーダーシップチームは、成功のために確立された体系と手順に従って実行することに全力を傾けます。

そして、このフェーズにいるチャプターのメンバーは、多くの利益が生み出される人脈とリファーラルにつながる関係性を築くために時間を投資するなど、積極的な姿勢で参加しています。グループの雰囲気も沸き立っています。このグループは、「卓越」という選択肢がある場合、「月並み」に甘んじることはありません。

発展フェーズ

二番目のフェーズは、「発展フェーズ」です。このサイクルにあるグループは、高いエネルギーにあふれ、メンバーの態度も積極的。お互いにサポートしあうという素晴らしい文化を持ち、友好的な雰囲気の中で活動しています。グループには、平均以上の能力を持つメンバーが所属し、お互いに高い責任感をもって行動します。

さらに、ビジネスの関係を深く構築し、楽しみながら、しっかりとした枠組みの中で、体系的に活動しているので、平均的なチャプターよりも、より多くのビジネスが取り交わされています。非常に効率が良く、生産性の高いフェーズです。

現状維持フェーズ

このサイクルの段階にあるグループは、少々自己満足な状態に陥っています。以前は発展的なチャプターだったのかもしれませんが、うまくいっていたときの活気が失われているのです。もしかしたら、成長することを諦め始め、月並みの状態でいることを受け入れてしまった小規模なチャプターなのかもしれません。現状で問題ないと考え、現在、得ているビジネスの規模で良しとしてしまっているのです。

その状況を改善しようという考えや、メンバーの質をあげる、メンバー数を増やすという前向きな気持ちを持っておらず、組織運営のために必要な仕組みやプロセスに従っているのかどうかも定かではありません。熱意を失っている状態です。現状維持を続けるネットワーキンググループは、「卓越」という選択肢があるのに、「月並み」であることを受け入れようとするグループのお手本のようなものです。

停滞フェーズ

このフェーズにあるネットワーキンググループは、メンバーの参加態度、リファーラルの質や数、欠席率の多さなど多くの問題を抱えています。このようなグループのメンバーの多くは、積極的に問題を解決することよりも、問題ばかりに目を向けているのだと思われます。

こうしたチャプターは、最も「抵抗の少ない道」を行こうとし、成長するために必要な労力を面倒だと考えています。メンバーたちは、組織によって確立されたアジェンダや仕組み、方針に従うということもしません。必要な指導やアドバイスさえも拒みます。メンバーの中には、関心を失い、このグループに所属していることが自分の役立っているとも感じられず、グループを去っていきます。でも、それはそれで構いません。

私は、これを「引き算による足し算」と呼んでいます。時に、成長させるためにチャプターのサイズを縮小するべきときがあります。いわば、バラを育てるのと同じです。バラを成長させ、花を咲かせるためには、剪定をする必要があります。もし退会するメンバーが、特にネガティブな問題にフォーカスする人であれば、そのメンバーが退会することでかえってチャプターが成長し、繁栄するいい機会にもなりえます。

ほとんど全てのネットワーキンググループは、この浮き沈みのサイクルを経験しています。成功しているグループは、停滞の時期に入りそうなとき、すぐにそうならない動きを取るので、絶好調と発展のフェーズにいる期間が長くなります。

現状維持と停滞のフェーズにいるグループは、現在自分たちは、４つのサイクルのうちどこにいるのか認識することが大切です。それによって、今抱えている問題解決に取り組むことができ、基本にたち返ることができます。一から立て直す必要はありません。組織によって確立され、すでに実績が出ている仕組みに従うだけで良いのです。

訳＝川崎あゆみ

早川 真さん
BNI アロバトロス
（神戸東）
カテゴリー：動画撮影・映像制作

テレビ番組・CM・映像制作３８年。(有)ハイブリッド代表取締役。プロデューサー・作家。テレビ番組では、第４７回ギャラクシー賞報道活動部門奨励賞受賞。一部上場企業のPR映像から中小企業のWEB動画まで、幅広いジャンルの映像制作を手掛ける。

2022年10月、BNIアルバトロスの第20期が始まった。この期はチャプター10周年を迎える節目でもある。第20期プレジデントの早川真さんは、メンバー全員が「BNIベーシックトレーニング」受講という【オールグラデュエイト達成】を掲げ、見事達成。そして、チャプター史上最高のサンキュー金額を達成した。この快挙の軌跡を伺った。

「人材教育＝売上アップ」の原理をチャプター運営に導入

BNIは「生涯学習」を7つのコアバリューに入れているくらい、「学び」を尊ぶ文化があるが、「BNIベーシックトレーニング」までチャプターメンバー全員が受講することは大変珍しく、BNIアルバトロスは学びの意識が高いメンバーが揃っていると言える。早川さんはなぜ、この目標を立てたのか？　2つの理由があった。

文＝国場みの

もし誰かに「あなたは、どんな仕事をしているのですか？」と訊かれたら、あなたは、まず何と答えますか？その場で何の言葉も出てこなかったり、簡単に思い浮かばないようであれば、以下を読み進めてください。

誰かにあなたの仕事について訊かれたときは、簡潔で記憶に残るような返答をしっかり準備しておきましょう。平均的な成人の集中力はわずか20秒です。長々と質問に答えてもあまり意味がありません。

ネットワーキングで成功し、可能な限り多くのリファーラルを受け取るためには、話を聞いてくれるすべての人（聞かない人も含めて）に対して、自分のビジネスについて事細かに話す必要があると思っている人が大勢います。同じ部屋にいるすべての人と話すことで、リファーラルも最大限に得られると多くの人が誤解していますが、それは違います。そんなことをしても耳を傾けようとする人たちをを退屈させてしまいますし、情報が多すぎるあまり記憶にすら残せてもらえません。

ネットワーキング活動においては、あなたの会社やビジネス、サービスで使える独自の強み（USP：Unique Selling Proposition）を作り出すことに注力しましょう。あなたの独自の強みは、あなたのビジネスの内容を簡潔に要約したもの、キーワードは端的にです。できるだけ相手に関心を持ってもらいながら、簡潔に説明しましょう。それによってあなたのビジネスの内容を理解してもらえますし、さらに聞いている人たちを楽しませ、最後まで話を聞いてもらうことに成功しているわけですから、あなたのことは記憶に残る可能性が高くなるというわけです。

端的で、説得力があり、情報提供できるものに

USPは、「あなたのお仕事は？」という長年にわたって嫌というほど訊かれてきた質問に対する、その人ならではの答えだと、私は考えています。

誰かにあなたの仕事について訊かれたときに、「コンサルタントです」のような月並みな返事をするのは避けましょう。世界中の事業家の半数はそのように答えるでしょうが、それは誰にも何も語ってないのと同じです。

代わりに、「私は中小規模の事業家を対象に、仕事がさばききれないほど多くのクライアントを獲得するためのお手伝いをしています」と言えますよね。これがまさに端的に説得力があり、しっかりと情報が含まれている説明になります。

他に、「私はスポーツ用品店を経営しています」と話した人の例もあります。この方は、お店を利用することによって、お客様が得られるベネフィットについてより詳しく伝えるべきです。「私はチームスポーツに特化したスポーツ用品店を営んでいます。地元にあるほとんどの高校のフットボールチームのユニフォームを揃えていますし、チームに応じた用具一式を大幅な値引き価格と迅速な納品で提供しています」。

USPはビジネスに合わせた内容で作る必要がありますが、単に自分はコンサルタントですとかショップオーナーですと話すより、USPを伝えることでいかに効果的な説明ができるかは理解できますよね。自分の「USP」を表す単語が12語であれ、20語であれ、あなたの返答がぎこちない印象を与えたり、わざとらしく聞こえないように、短くても十分に情報を伝えられるように心掛けましょう。

優れたUSPは、あなたの仕事における唯一無二の価値を他の人が理解できるように作られていることをお忘れなく。USPを伝えることによって、ビジネスネットワーキングのイベントや会合であなたのことをより印象付けられますし、相手に何を伝えるのかしっかりわかっていれば、初対面の人に対して自己紹介するときも安心です。

あなたのUSPは、曖昧なものではなく、誤解を生まないように、端的で、印象良く、ポイントを押さえたものであるべきです。あなたが目指すゴールは会話の扉を開けるものであり、これからビジネスのお付き合いを始めようとする人たちを混乱させるものであってはいけません。人があなたのビジネスについて多くの質問をし、あなたの仕事についての話に心から関心を持ち続けているということは、あなたの独自の強みが優れていることの最大の証です。

あなたのUSPは、ネットワーキングの成果にどのようにつながっていますか？

訳＝川崎あゆみ

2023年4月10日～12日にかけて、BNIナショナルカンファレンスが熊本にて開催された。今回はナショナルカンファレンスの中でどのような内容があったのか、概要について説明していこう。

参加したメンバーはもちろん、当日参加できなかったメンバー、これからBNIを検討している方々も、ぜひ参考にしてほしい。

スタートから大盛り上がりの会場

スタートでは、『大野　真徳』氏（BNIジャパンナショナルディレクター）がカウントダウンと共に登場。

スタンディングオベーションの大きな拍手で会場が一気に盛り上がる。

開会の言葉を経て、BNI 社の都『John Lucas』氏による「better together」も生歌で披露。

続いて、BNI創立者の『アイヴァン・マイズナー』博士のビデオメッセージも流れ、とても豪華で盛り上がりの絶えないスタートとなった。

メンバーシェアストーリ―でBNIの深みを知る

今回のBNIナショナルカンファレンスでは、2名のメンバーシェアストーリーも行われた。

登壇してくれたのは、『山口　真功』さん（東京N.E.　BNI TRES STELLAS　実践投資家カテゴリー）と『鈴木　明弥』さん（東京港中央　BNI SR　貿易支援カテゴリー）。

山口さんは「19名から200名になったチャプターのこれまで」について、鈴木さんは「不平等で不公平なBNIの活用方法」について。

それぞれ、自チャプターでの苦労した経験や今の成功に繋がるまでのストーリーをシェアしてくれた。

これらの経験は、参加したメンバーにとって、大きな学びになっただろう。

ビジネスを学ぶメイン講演

メイン講演では、ケンズカフェを創業した『氏家 健治』氏が登壇した。

テーマは「倒産寸前からの大逆転劇」。

1998年に創業したケンズカフェ東京の、これまでの歴史、苦労した経験を解説してくれた。

一時は倒産寸前まで陥ったケンズカフェ東京を軌道に乗せた「価格の秘密」や「商品の売り出し方」など、経営者にとって魅力的な内容だったのではないだろうか。

氏家氏の講演は大きく「挫折、挑戦、価格設定、特化、挑戦、展開」に分かれており、とても文章だけで収めきることはできない。

ナショナルカンファレンスで実際に講演を聞いたメンバーは、ビジネスを飛躍的に拡大するため、ビジネスを軌道にのせるための、大きな参考となったのではないだろうか。。

お昼休憩ではブース出店や同時通訳も！

ここまでの流れを経て、一度お昼の休憩に入る。

食事を楽しむと共に、メンバー同士の交流も行われた。

そのなかで特徴的だったのは、同時通訳可能レシーバーの貸し出しだ。

今回のナショナルカンファレンスでは、海外から、台湾・香港・ベトナムのBNIメンバーも参加している。

休憩中に海外のBNIメンバーと繋がり、ビジネスの発展に役立てられたメンバーもいるだろう。

普段繋がりにくい海外のメンバーと実際に会って話せる機会があるのも、ナショナルカンファレンスの大きなメリットだと言える。

ビデオコンテスト受賞者発表

午後の部では、ビデオコンテストの受賞者が発表された。

受賞者は、以下のとおりだ。

【Web部門】

• 第5位『鈴木　崇司』（知多・名古屋EAST　BNI Paradise　行動コミュニケーションカテゴリ）
• 第4位『野瀬　千春』福岡博多　BNIおいさ　プロボーラー（企業PR）カテゴリ）
• 第3位『高野　了輔』（東京N.E.　BNI ETOILE　畑から届ける日本茶ソムリエカテゴリ）
• 第2位『増田　聡』（大阪シティセントラル　BNI シャングリラ　土木工事カテゴリ）
• 第1位『木元　陽介』（東京港中央　BNI Rising-J　女性経営者向け映像制作カテゴリ）

【SNS部門】

• 第3位『竹尾　純子』（福岡博多　不動産カテゴリ）
• 第2位『増田　聡』（大阪シティセントラル　BNIシャングリラ　土木工事カテゴリ）
• 第1位『高野　了輔』（東京N.E.　BNI ETOILE　畑から届ける日本茶ソムリエカテゴリ）

当日は、受賞者と同じチャプターのメンバーも多く参加していたため、沢山の声援や拍手が贈られた。同じチャプターのメンバーとして、誇りに感じたメンバーもいたことだろう。

受賞者には大野ナショナルディレクターより記念品が贈られた。

ナショナルカンファレンスでしか聞けないディレクター対談

ナショナルカンファレンスのなかで、とくに特別な機会と言えるのが、ディレクター同士の対談ではないだろうか。

大野ナショナルディレクターと海外のナショナルディレクターとの対談が行われたのだ。

日本のBNIと海外のBNIの違いや歴史、様々なディレクター目線から考えるBNIについての内容を聴けるのは、とても貴重な機会だ。

ディレクター陣の対談を参考に、より深くBNIを知り、活用するきっかけ、そして、海外と繋がるきっかけの参考になったはずだ。

ナショナルカンファレンス2023でしか味わえないBNI体験

今回は、約6時間にも及ぶBNIナショナルカンファレンスの中から、いくつかの内容をピックアップして紹介した。

しかし、今回紹介した内容は、ナショナルカンファレンス2023のごく一部でしかない。参加メンバーの楽しみや学びとなった部分は、数えきれないほどある。

ぜひ今回参加できなかったメンバーも、次回のナショナルカンファレンスに参加してみてほしい。

普段のBNIでは学べない、ナショナルカンファレンスという特別な機会が、BNIを通したビジネスの飛躍に、必ず役に立つはずだ。

文＝名城政也

ビジネス・ネットワーキングにおいて成功するためには、リファーラルを得るまでに時間がかかるということを理解していることが重要です。BNI®では、「リファーラル曲線」と呼ぶ概念を用いて、ネットワーキングパートナーからリファーラルを受け取るには、時間がかかるということを伝えています。あなたについて全く知らない人が、あなたのことを誰かに紹介してくれるなんていうことはあり得ません。あなたが自分の属するネットワークからのリファーラルを求める前に、ビジネス上の信頼関係を構築するために時間を投資する必要があります。

私の著書「Work Your Network With The 4Cs」の中で、共著者のオウディ・アブチャクラ博士と私は、４つのCのそれぞれがネットワーク内で生まれるリファーラルの質と量にどのように作用するのかについてお伝えしています。私たちは、Credibility（クレディビリティ）、Competence（コンピテンス）、Clarity（クラリティ）、Connectivity（コネクティビティ）がリファーラル曲線にどのように影響を与えるのかについて意見を交わしあっており、今後のブログの中でもそれぞれのCについて触れていきます。

最初は、リファーラルの数はまだ少なく、じわじわと発生し始めます。信頼度曲線が「信頼度分岐点」に達した時点から全てが変わり始めます。

上記グラフ内の赤いXが信頼度曲線の交わる「信頼度分岐点」

この交わる点は、一度このレベルに達するとその後の曲線の描き方が変わる分岐点を示しています。あなたに対する信頼が完全なものになったとき、多くのリファーラルが、あなたの方に流れ始め、信頼度分岐点に達した後は、曲線は一気に上向きになります。あなた自身やあなたのビジネス、サービス、商品に対して、周囲の人々から信頼を得られていないうちは、多くのリファーラルは得られないということをこのリファーラル曲線は示しています。

量と質

興味深いことに、リファーラルの量もそうですが、質についても同じことがいえます。あなたを信頼しているネットワーキングパートナーは、その信頼をもってあなたのことを他の人に紹介し、より質の高いリファーラルを提供してくれるようになります。

あなたの業種が何であれ、人があなたのビジネススキルを十分信頼できるようになり、誰かをあなたに紹介しても自分自身の評判が傷つくことがないと確信できるまでには時間がかかるでしょう。

考えてみてください。紹介する相手が、きちんと仕事をしてくれるということがわかるまで、自分の最も大切にしているお客様を紹介したいとは誰も思いませんよね。

ネットワーキンググループのメンバーが、あなたが本当のプロフェッショナルかどうかを見極めようとすることはよくあることです。あなたが自分のビジネスにおいてどれほど優れているのかを知るために、時にはあなたの商品を使ったり、サービスを利用したりもするでしょう。メンバーがそれぞれが繋がっている人たちにあなたのことを自信を持って紹介するために、それは本当に大切なことなのです。これによって信頼度分岐点に早く達することが可能になります。

信頼を得ること

多くのプロフェッショナルは、見込みのあるリファーラル・パートナーや、あるいはネットワーキング仲間との間で行われるビジネスの結果が、その後のリファーラルをより多く生み出すということを理解しています。彼らは、こう考えています。「この人は、私の友人であり、自分と同じネットワーキング組織に属している仲間である。私は、この仲間のために良い仕事をしたいと思う」と。

私はこのことを、数年前、カリフォルニア州のロサンゼルスで家を購入したときに学びました。

この家を建てるにあたって多くの業者の方々に関わっていただきましたが、その多くは、BNIのメンバーでした。ただ私が住んでいた地域には、ある分野において依頼できるBNIメンバーがいなかったため、1人だけBNIのメンバーではない専門業者にお願いしました。

後になってBNIメンバーの業者の1人から聞いたことですが、そのBNIメンバーではない業者さんが、「どうしてみんな、この仕事にそんながむしゃらなんだ？誰も彼もどうしてそこまで熱心にやれるんだ？」と尋ねたのだそうです。メンバーの1人が「いや実は、これは、BNIという組織の創立者からの仕事なんだよ。ここでいい仕事をすれば、彼が他の人たちに僕たちを紹介してくれるだろう？」と答えたそうです。まさにその通り。私は、みなさんを他の人に紹介しました。

信頼度分岐点のグラフから学べる大切なことは、あなたが人脈の中で信頼を築けていないのであれば、多くのリファーラルを望んではいけないということです。すでに人脈の中で、信頼を築いているのであれば、質の高いリファーラルが時間とともに絶え間なく、もたらされることを期待していいでしょう。他の人があなたを信頼しているかどうかは非常に大切なことであることを覚えておいてください。

あなたは信頼度分岐点に達した後、ネットワーキングパートナーからのリファーラルが増えた経験はありますか？

訳＝川崎あゆみ

佐藤 洋輔さん
BNI コンダクト
（名古屋南）
カテゴリー：ロールス・ロイス（Rolls-Royce）

トヨタ自動車年間優秀スタッフ賞8年連続9度受賞。
2018年度全日本クレイチ王者決定戦 全国1位。
Rolls-Royce Motor Cars 最年少GM（ゼネラルマネジャー）。

数々の躍進のきっかけはBNI

佐藤洋輔さんは「子どもたちが夢や希望を語れる日本にするために、自ら夢や希望を叶える」という生き方を貫き、数々の頂を登りつめてきた。
名古屋のトヨタ系カーディーラーの中で、29歳の頃からトップセールスとしてタイトルを保持、35歳の2015年にBNIに加入。全国のトヨタ系ディーラー約3万人がエントリーする「全日本クレイチ王者決定戦」で、2016年度全国4位、2018年度全国1位。
そして、2023年4月からRolls-Royce名古屋の責任者に就任。

文＝国場みの

【大阪に4番目のリージョンが誕生】

成功するネットワーカーになるためには、対人コミュニケーションの基本を覚えておくことが重要です。

―アイコンタクトをとる

―話すより聴く

―人の名前を覚える

ビジネスネットワーキングの場で、人の名前を覚えることは、相手に好印象を与える方法の中でも上位に挙げられることは、みなさん納得されると思います。相手の名前を覚えることは、細部まで気配りができて、人の話をよく聴く人であること、そして相手のビジネスだけではなく、その人自身に関心があることも示すことができます。

しかし、さまざまなイベントに参加している熱心なネットワーカーであればなおのことですが、人の名前を覚えるのはなかなか大変なことです。でもご安心ください。私は、かなり前のことですが、人の名前を覚えるためにとても役に立つ４つのステップというものを学びました。

１．繰り返しが重要。初対面の人に紹介されたら、名刺をもらい、少し時間をかけて念入りに目を通します。名刺に印刷された名前を読み、相手に繰り返してもらいましょう。それによって、顔と名前が一致しやすくなります。そして、このように言うのです。

「お会いできて嬉しいです。ジャミソン・スミスさん。お名前は、ジャミソンとお読みするのですか？」

２．会話の中に相手の名前を入れましょう。会話が始まったら、相手が話すことをまず聴き、そのことについて相手の名前を言いながら返事をします。「おぉ、ジャミソンさん、それはいいチャンスになりそうですね。ランチをご一緒しながら、もっとお話をしたいです」

３．他の人とつないで、その人たちの名前を言いましょう。ネットワーキングの達人は、ビジネスネットワーキングのイベントの場で、あなたの人脈の中の人と他の人をつなげることの大切さを知っています。2人を初めて引き合わせたときに、名前を言って紹介します。

「サラさん、こちらはジャミソンさんです。ジャミソンさんは、不動産業者で、最近、市と大きな契約を交わしたばかりなんですよ。お2人で話すことがたくさんありそうですよね」

４．ひたすら覚える。イベントの後、自宅やオフィスに戻ったら、名刺を見返して、その人はどんな外見だったか、どのような言動をとっていたか思い出してみましょう。相手とどんな会話をしたのかを思い出すためにも、「お会いできてうれしかった」とメールで簡単に挨拶をしておくといいですね。これらのヒントは、ビジネスネットワーキング活動中に出会った人を思い出すのに、とても効果的です。

でも、会ったことがあるのに目の前の人が誰なのか思い出せないことも、ときどきありますよね。あるいは、相手の名前や初対面のときのことを思い出せないときもあります。私は、そんな光景をネットワーキングのイベント中に何度も目撃しています。また、いろんな人が、自分が話している相手が誰なのか思い出せない状況でさまざまな方法で対処している姿を見てきました。会話をすることで、今、自分が話している人は誰なのか話すうちに何か手掛かりがつかめないかと探りながら、その人を覚えているフリをする人もいます。この人はどこの人で、どのように出会ったのかを思い出そうとします。またある人は、ストレートに「申し訳ありません。あなたの名前を忘れてしまいました」と相手に伝えたり、「すみません、どちらの方でしたでしょうか」と聞く人もいます。

やってはいけないこと

そのような状況になったとき、「申し訳ありません。あなたの名前を忘れてしまいました」「すみません、どちらの方でしたでしょうか」などとは言わないようにしましょう。自分のことを覚えていないことに対して、気分を害する人もいます。あなたが覚えていなかったために、その人はあなたのことを避けるようになるかもしれません。

最後に、「初めまして」などとは絶対に言わないようにしましょう。あなたが前回会ったことを覚えていなくても、相手は、あなたのことをはっきりと覚えているわけですから、初対面である可能性は、きわめて低いです。誰も自分のことは忘れられたくありません。出会いがそんな始まりでは、強い関係を築くのは難しくなりますから。

やるべきこと

相手の名前を忘れてしまったら、「こんにちは。お会いできて嬉しいです」と言ってから、参加しているイベントの話など簡単な会話を始めると、思い出しやすくなるのでおすすめです。会話を始めることが効果的なのは、話すことで頭が動き出し、相手がどんな人だったかと思い出そうとするからです。しばらく会話を続けた後、それでも、思い出せないときは、もうあきらめて、その場を離れましょう。会話を終えるときには、「お会いできて嬉しかったです。もう行かないといけないので、失礼しますが、またお話しましょう」と言いましょう。

最後のコツはこちらです。もし、名札があれば、どんなビジネスミーティング、プロフェッショナルの集まり、ネットワーキングのイベントに参加するときも着用しましょう。そうすれば、あなたに会った人が、あなたの名前をすぐに覚えられますし、あなたのことを覚えられない人にとって、とても大きな助けになります。

人の名前を覚えるためのコツはありますか？　以前会ったことのある人の名前を忘れてしまったり、あなたが忘れられた経験はありますか？

訳＝川崎あゆみ

2023年3月16日に開催されたビジネスブースタープログラムは、世界的に活躍しているセールスチームコーチのJustin Teoh氏に登壇していただいた。

これまで大手企業をいくつも支援し、潜在能力を最大限に引き出してきたコツとは何なのか？売上を倍増させる3つのPについてJustin Teoh氏が語った内容から重要な点を共有していく。

売上を倍増させる3つのP①Plan

最初のPはPlan（プラン）である。企業家の多くは、頭の中にプランが詰まってる状態だ。しかし、このプランは、詰まっているだけではなく、構造・構築を持ちながら、遊び心を持ってチームと楽しむことが重要だとJustin Teoh氏は語った。

そのために重要なのが、ポジションの確立である。Justin Teoh氏は、元々動画制作を行っており、当初は個人からの結婚式の動画などを制作していた。そんなある日、動画マーケティング会社からの依頼で動画を制作したところ、動画1本で100万円の売上を作ることに成功。そこでJustin Teoh氏は、今後「企業としか契約を結ばない」と決めたのだ。

さらに、事業を加速的に成長させた2つ目のステップが、セールスの過程を精査することである。プレゼンテーションから始まり、クロージング、そして反論に対処するというようなステップだ。このような下準備を、「プリセールス」と言う。

さらに、最も成功するポイントとして大事なのが、セールス後のフォローアップだ。セールスだけが大事なのではなく、セールスに関わるすべて。セールスの前、実際のセールス、セールスの後のプロセス、全てが大事なのだ。

売上を倍増させる3つのP②Plan

2つ目のPはperformance（パフォーマンス）である。Justin Teoh氏は次のように語った。「世界一の計画プランがあったとしても、実行に移すことができなければそれは結果にもならない」。

そして、パフォーマンスの中で大事な要素として2つについて語った。

1つ目の要素が「チャレンジの克服」。どのような不況、パンデミック、昨今であればAIによる脅威などがあっても、必ずチームで克服しなければならない。

2つ目の要素が、チーム同士でシナジーを想像すること。チャンピオンを集めたようなチームではなく、チームとしてチャンピオンシップで優勝できるようなチームを作らなければいけない。

このチャンピオンシップのチームという定義は、個々としてのパフォーマンスを発揮できることはもちろん、チームで集めた方が、より高性能の実力を打ち出せるようなチームであることが重要だ。

売上を倍増させる3つのP③Plan

3つ目のPはpurpose（パーパス）、目的である。

目的、使命がなければ、様々なパッセンジャーがあなたの乗り物に乗っているようなもので、乗りたい時に乗り、降りたい時に降りてしまうような感覚になる。

しっかりと目的、使命を持ったビジネスを行っていれば、自由に乗り降りしてしまうような乗客を吸い寄せることはない。自ら動くようなドライバー、つまり、能動的に起業家として行動ができるようなメンバーを引き寄せられるのだ。

そして、目的を持つことによる重要な点が2つある。

1つ目は、スーパースターを吸い寄せることだ。目的を持ってビジネスを行っていれば、実力を持つ人たちが、あなたと一緒に仕事をしたいという状況を作り出せる。そして、あなたは、誰と一緒に仕事をするかを選別できるようになる。

2つ目は、リーダーを育成すること。このリーダーというのは、教育者である。

ビジネスを理解して運営してくれるようなリーダーを引き寄せ、育成することに成功すれば、経営者は自由な時間を持てるようになる。

Pを実践して売上を高める

今回の内容では、Justin Teoh氏が語った内容をかいつまんで紹介した。

より詳しく知りたい方は、Justin Teoh氏が開催するイベントなどにも参加してみてほしい。

今回の内容を、より詳しく理解すれば、経営者の大きな知識となるだろう。

文＝名城政也

世の中には、他の人よりも物事がうまくいっている人たちがいるようですが、それは単にその人たちがラッキーだからでしょうか。

私は違うと思っています。一生懸命取り組めば取り組むほど、運を味方に付けられるのだと思いますし、「質の良い練習を重ねることによって、申し分のない結果が得られる」と私は信じています。

今からお話しするのは、私の友人の女性が、友だちの家にランチに招待されて行ったときの話です。招待してくれた男性は、コンサートピアニストでした。ランチの後、彼は、「今からピアノの練習なんです。よろしければ、ここでお聴きいただけたら嬉しいです」と彼女に言いました。彼女は、「もちろん！ぜひ聴かせてください」と答えました。

実は、この男性のピアノ演奏は、高額のチケットを購入しないと聴くことができないものだったのですが、なんとこの時は、彼女のためのプライベートコンサートとなったのです。彼女は、その時のことをこう続けました。「私は、彼の音階練習を聴くのか、それともまだ練習が必要な曲の演奏を聴くことになるんだろうと思っていたの。でも、彼の演奏は、もう信じられないほど素晴らしかった。アイヴァン、本当に素晴らしかったの。彼が演奏している間、そこに座って、練習するのを聴いていたら、自然と涙がこぼれこぼれ落ちたくらい。練習だと思って聴いていたのに、まるで本物のコンサートみたいだったから、演奏の後、『いつもこんな風に練習しているの？』と訊いてみたの。そうしたら、彼は『ただ練習するだけでは、完璧にはなれませんよ。完璧な練習をすることで、完璧な音楽が作られるんです。練習するたびに、コンサートのときと同じように演奏することが、僕の音楽を向上させる唯一の方法なんです』って答えてくれたの」。

まさにネットワーカーとして成功するためには、必要なスキルを身につける練習することが大切なのだということに気づかせてくれるエピソードです。でも、ビジネスパーソンは、単に形だけを真似しても、ネットワーキングの達人にはなれません。

「質の悪い」練習をしない

ネットワーキングイベントに参加した際、潜在的なリファーラルパートナーたちと有意義な会話を交わすことは、ビジネスネットワーキングで成功するための必要なスキルです。でも多くのプロフェッショナルたちがイベントに参加する際に掲げる目標は１つです。それは、イベントが終了するまでに、できるだけ多くの新しい連絡先を入手するために自分の名刺を配ること。あるいは、さらに悪いことにネットワーキングを直接売り込む場だと勘違いし、その集まりを、対面営業の機会として利用する人もいます。

きっと、そんな人たちは、新しく出会った人たちと「会話」の練習をしていたのかもしれませんね。

でも、考えてみてください。以前、とある音楽の教師が生徒たち対してこのように話したのを聞いたことがあります。「質の悪い練習をしても、質の悪い音楽家にしかなれません」と。ビジネスのネットワーキングにおいても同じことが言えます。毎日、来る日も来る日も、間違った方法で練習をしていたとしたら、どんな結果になるでしょう？間違いだらけの効率の悪いネットワーキングが、とても得意な人になってしまいますよね。

実践すべきネットワーキングスキル

効率の良いネットワーキングスキルを磨くことの重要性が理解できたら、私から以下のアドバイスをしましょう。

１．常にポジティブな態度をとりましょう。他の人に自己紹介をするときも同じです。誰しも、ビジネスを一緒にするなら熱意を持った前向き志向の人としたいと思うものです。不平不満を口にしたり、噂話に参加するのは避けましょう。

２．質問をしましょう。初対面の人に会ったときは、相手のビジネスや、なぜ現在携わっているビジネスに強い思いがあるのか、誰をターゲットにビジネスをしているのかを訊ねます。質問をした後は、相手の話に耳を傾けましょう。

３．相手の目を見ましょう。会話をしている人に対して100％注意を向けてください。それによって相手に本当に関心を持っていることが伝わります。

４．他の人の手助けをしましょう。他人の役に立ちたいという情熱は、心血を注ぐビジネスに対する意欲を強力に後押しします。Givers Gain®（ギバーズ・ゲイン）の理念に基づいて行動しましょう。

５．信頼できる人になりましょう。あなたが「やる」と口にしたことは、しっかり行動に移しましょう。「毎」「回」です。一度失ってしまった信頼を後から取り戻すのは、至難の業です。

６．リファーラルをフォローしましょう。全てのリファーラルについてです。あなたにリファーラルを提供してくれた人に近況を伝えます。他の人から受け取ったリファーラルをフォローしなければ、見込みのビジネスを失い、さらにあなたにリファーラルを提供してくれた人からの信用も失うことになります。

７．人々に感謝しましょう。あなたを手助けしてくれた人への感謝の気持ちを表しましょう。基本的で、当たり前のことのように思うかもしれませんが、感謝する態度で人と接することもネットワーキングにおいて、欠かせない大切なスキルです。

ここで挙げたスキルは、ビジネスネットワーキングの主な目的の一部です。つまり長期的な関係を構築するということですね。

ネットワーキングで成功するための鍵は、時間をかけて他のプロフェッショナルたちと相互に有益なビジネス上の関係を築くこと。ネットワーキングの達人は、それをわかっているのです。あらゆる機会において、ここに挙げた効果的なネットワーキングのスキルを実践していけば、あなたもそれができるようになりますよ。

訳＝川崎あゆみ

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