BNIにおいて、平均27名という高いメンバー数を維持しながら100以上のチャプターを構築してきた実績を持つディレクター、パティ・サルヴッチ氏の手法には、すべてのメンバーが実践できる「チャプター拡大の知恵」が詰まっています。
彼女が提唱する**「Less is More（より少なく語ることは、より多くを得ること）」**というアプローチを中心に、質の高いビジネスネットワークを築くためのポイントを解説します。
1. 「誰でも」ではなく「最高の人」だけを招待する
チャプターを大きくしようとする際、つい「誰でもいいから呼ぼう」と考えがちですが、これは逆効果です。パティ氏が推奨するのは、**「フォーカス・インバイティング（焦点を絞った招待）」**です。
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推薦できる人だけを呼ぶ：自分が自信を持ってリファーラルを提供でき、電話をすぐにかけると確信できるプロフェッショナルだけをリストアップします。
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「最高の専門家」という言葉の力：招待したい相手、あるいは紹介者に「この街で最高の仕事をする人を探しています」と伝えることで、相手の意識を高め、質の高い層へとリーチできます。
2. 権威ある第三者の人脈を活用する
「知っている人がもういない」と行き詰まったときは、**「誰を知っているかではなく、知っている人を通じて誰に出会うか」**という視点に切り替えましょう。
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地域の影響力者に相談する：地域の商工会議所や非営利団体のリーダーなどに、「素晴らしい専門家を紹介してほしい」と依頼します。
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紹介の力を借りる：面識のない相手でも、「〇〇さんから、あなたが最高のプロフェッショナルだと伺いました」と伝えることで、最初から高い信頼関係（ラポール）を築いた状態で会話を始められます。
3. 「Less is More（引き算）」のコミュニケーション
招待の際に最も多い失敗は、BNIの仕組みやメリットをすべて説明しようとしてしまうことです。
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説明しすぎない：電話や対面での招待は数分以内に留めます。情報を与えすぎると、相手は「もう分かった」と思い、実際にチャプターミーティングに足を運ぶ理由を失ってしまいます。
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体験に勝る資料はない：パンフレットを渡すだけでは入会には至りません。パン屑を落とすように少しずつ興味を惹き、「詳しくはミーティングを見てください」と促すことが、ビジターの参加率を高める秘訣です。
4. 枠にとらわれない招待のアプローチ
「私たちの地域は特別だから」「この業種は難しい」という考えは、行動を妨げる言い訳になりかねません。パティ氏が実践した効果的なアプローチを紹介します。
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名刺を添えた直接訪問：招待状に自分の名刺を添え、「何かを売るためではなく、素晴らしいネットワーキングの場に招待するために来ました」と短く伝えて歩く。
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連鎖的な招待：一人の招待客（例えばウェディングショップのオーナー）が、別の関連業種（イベントプランナー）を連れてくることもあります。一つの質の高い出会いが、複数の新しいメンバー候補を連れてくるきっかけになります。
高い基準が強力なチャプターを作る
パティ氏の成功の鍵は、常に「高い基準」を維持し、それをシンプルに伝え続けたことにあります。
自分たちが誇りに思えるメンバーだけで構成されたチャプターは、自然と魅力的な場となり、結果としてビジネスの成果も最大化されます。次回のミーティングや**メンバー・サクセス・プログラム（MSP）**での学びを活かし、まずは「自分の身近にいる最高のプロフェッショナル」へ声をかけることから始めてみてください。
※本記事は、英語版「The Official BNI Podcast」Episode 27: Less Is More の内容をもとに、日本向けに再構成・編集しています。