BNIにおけるリファーラル・マーケティングの核心は、他のメンバーに「どのように自分を紹介してもらうか」を正しく教育することにあります。自分自身のビジネスについては誰よりも熟知していても、それを他者が理解し、外部で説明できるレベルにまで言語化できていなければ、良質なリファーラルは生まれません。
効果的なリファーラルを生み出すための、ビジネスストーリーの簡略化と伝え方のポイントを整理します。
「セールス」ではなく「営業チームの教育」を意識する
チャプターミーティングで行われるウィークリープレゼンテーションにおいて、最も陥りやすい間違いは、目の前のメンバーに対して「自分の商品を売ろうとする」ことです。
メンバーは顧客ではなく、あなたの代わりにビジネスを広めてくれる「営業チーム」です。プレゼンテーションの目的は、彼らが外部であなたのサービスを適切に紹介できるようにトレーニングすることにあります。そのためには、場当たり的な発表ではなく、毎週特定のトピックに絞った計画的な教育が必要です。
専門性を絞り込み、具体的に伝える
「何でもできます」というスタンスは、一見チャンスを広げているように見えますが、リファーラル・マーケティングにおいては逆効果です。紹介する側が「どのような状況の時に、誰を紹介すればいいのか」を判断できなくなるからです。
以下の要素を具体的に絞り込むことで、紹介の精度が飛躍的に高まります。
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ターゲット市場を明確にする：どのような業界、あるいはどのような悩みを持つ人が理想の顧客なのかを特定します。
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コア・コンピタンス（核心的な強み）を示す：競合他社と比較して、何が優れており、どのような独自の価値を提供できるのかを簡潔に伝えます。
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「一回の発表で一つのトピック」を徹底する：ビジネスの全容を一度に話そうとせず、特定の商品やサービスの一部に焦点を当てることで、メンバーの記憶に残りやすくなります。
PVS（パーソナル・バリュー・ステイトメント）の活用
自身のビジネスの価値を明確にする手法として「PVS（パーソナル・バリュー・ステイトメント）」の作成が有効です。これは、自身の目的や提供する価値を短く、印象的な言葉にまとめたものです。
優れたPVSは、顧客やメンバーがあなたのビジネスを第三者に伝える際の「強力な武器」となります。自分自身が何を目指し、どのような信念を持ってビジネスに取り組んでいるのか（例：ビジネスのやり方を変える、など）という視点を含めることで、共感を生み、より強固なリファラルの基盤を築くことができます。
リファーラルを待つだけでなく、自らリファーラルが生まれる環境を整えることはメンバーの責任です。自分のビジネスストーリーをシンプルかつ具体的に作り込み、継続的に営業チーム（メンバー）を教育していくことで、Givers Gain®の精神に基づいた質の高いビジネスチャンスが循環し始めます。
次回のウィークリープレゼンテーションや1to1に向けて、まずは自身のビジネスストーリーを一つの明確なメッセージに絞り込むことから始めてみてください。
※本記事は、英語版「The Official BNI Podcast」Episode 7: Simplify Your Story の内容をもとに、日本向けに再構成・編集しています。