BNIの活動において、メンバー同士が信頼関係を築き、質の高いリファーラルを交わすために欠かせないのが「1to1」です。しかし、単にビジネスの話をするだけでは、相手の本来の強みや人柄を深く理解するのに時間がかかる場合があります。そこで有効なツールとなるのが「GAINS（ゲインズ）交換」です。
GAINSとは何か
GAINSは、相手を多角的に理解するための5つの指標の頭文字をとったものです。1to1の際、互いにこのシートを記入して交換することで、短時間で深い信頼関係を構築することが可能になります。
G：Goals（目標）
ビジネス上の目標だけでなく、個人的な目標や教育的な目標も含まれます。相手が何を達成しようとしているのかを知ることで、そのプロセスをどのように支援できるかが見えてきます。
A：Accomplishments（実績）
これまでに達成したことや、受けた表彰、成功させたプロジェクトなどです。実績を知ることは相手への尊敬につながり、自信を持ってリファーラルを提供するための根拠となります。
I：Interests（興味・関心）
趣味や、自由な時間に楽しんでいること、収集しているものなどです。ビジネス以外の共通点を見つけるための重要な項目です。
N：Networks（ネットワーク）
所属している団体、組織、コミュニティなどです。相手がどのような人脈を持っているかを知ることで、互いのネットワークをどう繋げられるかを検討できます。
S：Skills（スキル）
専門知識や技術、得意分野です。仕事に直結するスキルだけでなく、意外な特技がビジネスの課題解決に役立つこともあります。
共通点がビジネスの扉を開く
ビジネスは、スキルの高さだけでなく「人間関係」に基づいて成立します。GAINSワークシートを通じて意外な共通点が見つかることで、心理的な距離が縮まり、結果としてビジネスの成果につながる例は少なくありません。
例えば、あるチャプターのメンバー同士がGAINSシートを交換した際、お互いに「子供のサッカーチームのコーチをしている」という共通点を見つけました。それまで半年間、ビジネス上の接点がなく会話も少なかった二人でしたが、サッカーの話題で意気投合し、戦略を練り合う仲になりました。この交流を通じて深い信頼関係が芽生え、最終的には活発にビジネスを紹介し合う関係へと発展したのです。
共通の関心事は、関係性を深めるための強力なメカニズムとなります。
効果的な1to1にするために
GAINSワークシートを最大限に活用するために、以下の手順を推奨します。
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事前に準備する：1to1の当日までに、自身のGAINSシートを記入しておきます。
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事前に送付する：可能であれば、会う前にメールなどでシートを共有しておくと、当日の会話がよりスムーズになります。
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相手のシートに耳を傾ける：自分が話すだけでなく、相手の目標や実績に対して深い関心を持ち、質問を投げかけます。
GAINSワークシートは、BNIコネクトや各種マニュアルからもフォーマットを入手できます。1to1を単なる情報交換の場に留めず、一生涯のビジネスパートナーを見つけるための機会とするために、ぜひこのツールを取り入れてみてください。
※本記事は、英語版「The Official BNI Podcast」Episode 5: The GAINS Exchange の内容をもとに、日本向けに再構成・編集しています。