池津 和子さん
エグゼクティブディレクター
BNI 群馬東
2024年9月1日、群馬県に新しいリージョンが発足しました。この新しいリージョン「BNI群馬東」を率いるのは、同日にエグゼクティブディレクター（以下、 ED）に就任された池津和子さんです。池津さんは、1年前の2023年9月1日にフランチャイズチャレンジを開始し、2024年8月末にはリージョン成立条件を達成されました。現在のご心境や、この1年間の思い出、未来に向けてなど、ざっくばらんにお話しを伺いました。
ありがとうございます！
達成したことへの安堵感と、責任感をひしひしと感じています。やっとスタート地点に立ったところですし、リージョンの成功とはメンバーの皆さんが成功していくことだと思いますので、そういう意味で身が引き締まる思いです。
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文＝国場みの
私の周りにいる人たちは、普段からビジネスにおいてネットワーキングが非常に重要であることを理解しています。しかし、人脈の中の人々との関係を、目的をもって強化しようとする努力をほとんどしていない人が多いことに驚きます。自分のネットワークを構成する人たちと緊密な関係を築く必要があり、同時に相手もまた、あなたと関係構築をする必要があるということは事実です。「うーん、この問題は誰に相談しよう。紹介するのに適した人はどんな人だろう？」と思ったときに、その人たちの頭に真っ先にあなたの名前が思い浮かぶような存在になりたいものです。
さらに努力を続けることで、リファーラルパートナーとなりうる人たちの中で、あなたの存在が際立ち、確実に記憶に残るようになります。ネットワーキング仲間として、印象に残る価値を提供できることに焦点を絞りましょう。たとえプライベートな人間関係ではなくビジネスネットワーキングであっても、人は自分を助けてくれる人に好意を持つということを知っておくことはことが大切です。あなたが誰かの役に立てば、今度はその人があなたの役に立ちたいと思うようになりますから。
あなたのビジネスにおける人脈作りに役立ちそうな人と、率先して関係を築くことをお勧めします。そのために、実行に移せるいくつかの戦略をご紹介します。
1) 価値ある友人になる
まず、あなたのリファーラルチームを構成する人たちのことを知りましょう。彼らのビジネスや趣味、情熱を傾けていることについて質問してみてください。そして、誰かが目標達成できるよう手助けしましょう。人に何かをお願いする前に、あなたが彼らのために何ができるのかを尋ねるのです。
2) カタリストになる
触媒、つまり「カタリスト」とは、反応を引き起こすための物質のことです。ネットワーキングにおけるカタリストは、物事を実行、実現させる人のことを指します。意図を持って行動し、率先して物事を起こす人になりましょう。
3) アカウンタビリティパートナーを見つける
あなたが目標に対しコミットし、それに責任を負い、そしていつでも状況を報告できる相手のことです。アカウンタビリティパートナーと毎週ビデオ通話か電話で、あなたがネットワーキングにおける戦略をどれだけ効果的に実行できているか、ビジネスのために設定した目標を達成できたかについて話し合いましょう。
4) ビジネスにおける認知度を上げるためにボランティア活動をする
あなたのことを誰かに紹介してもらうためには、相手があなたのことを知り、好意を持ち、信頼してもらう必要があります。ボランティア活動を行う人は、個人的な利益を考えずに、信念や地域社会のために行動するという真摯な姿勢を示しています。こうした姿勢を見せることで、ネットワーキングパートナーに信頼され、信頼関係を構築することができます。
5) お礼状を送る
ちょっとしたお礼の手紙は、ビジネスネットワーキングの全体から見れば些細なものに思えるかもしれません。しかし、感謝の気持ちを、昔ながらの手書きの手紙や葉書で受け取ると、受け取った相手の心に残り、通常のテキストメッセージやメールで伝える「ありがとう」以上の感謝の気持ちがあることを示すことになります。ネットワーキングパートナーにお礼状を送ることは、シンプルでありながら説得力のある方法になります。
6) タイミングを逃さないフォローアップ
は、関係を進展させる上で非常に重要です。リファーラルパートナーからの連絡があったときにフォローアップをしなかったり、あなたが人に提供したリファーラルをフォローアップしなければ、ビジネスを失うだけではなく、あなたへの信頼を失うリスクもあります。あなたがどのようにフォローアップを行ったのかは、相手に長く印象が残りますから、必ず好意的な印象を残せるようにしましょう。
あなたの人脈の中の人たちに対して一歩踏み込んで努力を重ねることは、あなたの誠実さを示すだけでなく、返報性の法則によってあなたとあなたのビジネスにもたらす恩恵を受け入れる扉を開くことにもなります。ネットワーキングをうまく活用している人は、自分の人脈の中の人たちと深い関係を築くために時間を投資します。それがビジネスネットワーキング活動における小さな一歩が成功への一歩となることを知っているのです。
訳＝川崎あゆみ
佐用 雅央さん
BNI Liberta（東京MS）
カテゴリー：メタバースで教育環境構築
日立やアクセンチュアを卒業し、DX・人材育成を中心に事業を展開している。
特に今は、「すべての若手に新人育成を届ける」をテーマに、『日本１最低限な新人研修』というE-ラーニングシステムをメタバースで展開している。
佐用雅央（さよう まさお）さんは、年中無休のプレイヤー社長向けに「働かないリーダー®️養成プロジェクト」という気になるネーミングのセミナーを提供し、脱プレイヤー社長になる方法を伝えている。
佐用さんは、BNI加入3か月で人材育成のコンタクトサークルをつくり、それから2年。サークルメンバー内では、業績アップに加え、新規ビジネスの創出、既存サービスのブラッシュアップ、など「売上とビジネスの成長」が活発に起きている。なおかつ、メンバー同士、強固なビジネスパートナーとして信頼関係を深め、チーム戦で市場開拓をしているのだ。
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文＝国場みの
ネットワーキングで成功するためには、ビジネスネットワーキンググループのメンバーに対して直接売り込むよりも、あなたが望むリファーラルについて教育することの方が、はるかに重要です。
そう、これはあなたのネットワーキングパートナーに対する考え方を転換する必要があることを意味します。あなたのビジネスについてリファーラルパートナーを教育することの重要性を理解しましょう。メンバーは、クライアントではありません。あなたのためにリファーラルを探そうとしている人たちなので、あなたのビジネスやあなた自身について知っている必要があるのです。メンバーは、実質的にはあなたの営業チームです。セールスチームにトレーニングをするとしたら、あなたの商品やサービスのメリットをチームメンバーが十分に理解できるように、どのように説明しますか？ それこそが、あなたがネットワーキングミーティングで行うべきことではありませんか？
誰もグループのメンバーが、実際のセールスパーソンになることは期待していません。しかし、リファーラルを提供してもらいたいのであれば、他のメンバーが、あなたのビジネスにとっての潜在顧客を見つけられるような教育が必要です。
私は、ビジネスパーソンが、出会った相手に「売り込む」傾向があることに気づきました。メンバー間でのリファーラル提供を目的としたネットワーキンググループに参加している人たちは、多くの場合、メンバーに自分の商品を試してもらうよう勧めたり、商談を成立させることで、自分にも同じようなリファーラルがもっとたくさん舞い込んでくると考えているようです。ネットワーキンググループのメンバーが、あなたにリファーラルを効果的に提供するためには、あなたの商品やサービスを熟知しなければならないということについては賛成です。でも大切なことは、目の前のメンバーに対して売り込みたい衝動を抑えることです！メンバーは、あなたが何をしているのか、あなたのターゲットマーケットはどういう人たちなのかについて、一貫して教育されることで、あなたのサービスや商品について詳しくなっていきます。
ネットワーキングに「教育」を取り入れるためのヒント
１．あなたのビジネスをキーワードで表す
ネットワーキングミーティングでは、「当社は、XYZ会社と申しまして、幅広くサービスを提供しております」と自己紹介を始めたくなるかもしれません。でもその気持ちは抑えましょう！ミーティングでは、年間を通じて50回以上、あなたの提供する商品やサービスについ
て、毎回キーワードを変えて紹介する機会があります。もしビジネスの全体像を一度に伝えてしまうと具体性に欠けてしまい、せっかくの機会を活用できません。一つのポイントに焦点をあてるチャンスを無駄にしないでください。詳細について話しましょう。具体的なキーワードを使い、ネットワーキングパートナーを毎週教育しましょう。
毎週のプレゼンテーションでは、あなたのビジネスにおけるポイントを毎週変えてメンバーに伝え、そのポイントに合った理想的なクライアントがどんな人かを伝えましょう。
2．「どなたか、誰かをご存じでないですか？」を避ける
ネットワーキンググループのメンバーが、「〇〇を必要としている誰でも」や「〇〇を探している誰か」あるいは、「車を持っている方なら誰でも」などと言うのをよく耳にします。たいていの場合、「誰でも」とか「何かを探している人」と聞くと、私は興味を失ってしまいま
す。なぜなら、私はあまりにも多くの「誰でも」や「誰か」を知っているため、結局誰も紹介することができないからです。面白いことに、この原因は、情報が多すぎることにあると思っています。具体的なビジネスリファーラルを求める場合は、ネットワーキングパートナーに対しての依頼も具体的であるべきです！あまりに漠然とした一般的なキャッチフレーズを使うと、得られる成果が限定されてしまいます。
３．「理想のリファーラル」をネットワーキングメンバーに伝える
もし、あなたが次のビジネスネットワーキングミーティングに、理想的なリファーラルとなる人を実際に連れて参加するとしたら、その人はどのような人でしょうか？理想のリファーラルについてネットワーキングパートナーに話すときは、その人についてできるだけ具体的に説明しましょう。まるでその人がその場にいるかのように詳しく描写してください。詳しく説明すればするほど、仲間たちがそのミーティング以外の場で、リファーラルとなる人に出会ったときに気づく可能性が高まります！その人の名前や具体的な企業における役職を伝えることも役に立ちます。
４．カスタマージャーニーをパートナーたちに共有する
これは、新しい顧客として求める人物や特徴について、ネットワーキングパートナーを教育するのに極めて効果的な方法です。あなたの現在の顧客の特性や特徴を共有することで、パートナーたちにビジネスの全体像を明確にすることで、あなたが描いているイメージを理解してもらうことができます。適切なタイミングで、顧客やクライアントをミーティングに招いて、あなたやあなたの会社がどのように彼らの役に立ったかについて話してもらうのもいいですね。このようなやり取りは、あなたが紹介してもらいたい人の特徴についてグループに伝えるのに大いに役立ちます。
成功するネットワーカーは、プレゼンテーションの時間を「売り込み活動」のためではなく、「営業チームを教育する」ために使っていることを覚えておきましょう。グループの中での活動の意図を売り込みから教育に変えることで、リファーラルの質も変わることに気づくで
しょう。あなたが商談を成立させるのは、リファーラル先の人と会ったときです。あなたがどのようなタイプのリファーラルを求めているのかについて、ネットワーキングパートナーに教育することに注力し続けることで、あなたの商品やサービスを仲間に売り込もうとするよりも、得られるリファーラルの質が向上し、それが商談成立につながる可能性が高くなることに気づくでしょう。会員制の交流会に参加するということは、要するにあなたの営業チームとなる人たちとパートナーになるということです。彼らを手助けし、手助けしてもらうためには、教育、教育そして教育が必要なのです。
あなたが提供する製品やサービスについて、パートナーを教育するためにどのような表現を使っていますか？あなたが試してみたけれど、全くうまくいかない戦術はありますか？ご意見をお聞かせください。
訳＝川崎あゆみ