2021/12/24

令和3年12月フィリピンを直撃した台風22号による災害で400人近くの死者、強風や洪水で3800棟余りの住宅が倒壊し、10万人近くが避難生活を余儀なくされています。また現地では停電による飲料水不足、通信が不通となっている地域もあり混乱が広がっています。

この度の災害において、JBNインターナショナルは、100万円を上限としたマッチングギフトを実施します。
全国のメンバー、ディレクターからの義援金合計額と同額を寄付することで、BNIジャパンのコミュニティメンバーの志を尊重し、また、一日も早い復旧・復興に向け支援させていただく所存です。

被害に遭われたフィリピンの皆さまには、心よりお見舞い申し上げます。

BNI財団ジャパンでは、今回の災害による被災者及び被災地の復興支援のため、義援金の受け付けを開始しました。

BNIジャパンにおいても広く義援金を募り、支援の輪を広げたいと考えております。
皆様よりお預かりした義援金は、BNIフィリピンへ全額寄付させていただきます。お一人でも多くの方のご支援・ご協力をお願い申し上げます。

【受付期間】
令和3年12月24日(金)から令和4年1月末まで

2021/12/21

今回は先日開催されたグローバルコンベンション2021の中から、スタンフェルプス氏の講演について、大野真徳代表と各地区のエグゼクティブディレクターによる対談をお送りする。

(O)大野真徳 BNIジャパン代表

(H)法貴礼子 BNI静岡駿河西代表

(T)高須英治 BNI大阪高槻東代表

(M)宮嵜勝己 BNI千葉セントラル代表

顧客体験がビジネスの差別化を生む

T:リファーラルからの顧客というのは、4倍の生涯価値があるとされています。つまり2倍購入してくれ、2倍紹介してくれるというものです。さらにより長い関係を作ることができるのも特長ですね。

O:確かに顧客体験を考えるときにリファーラルマーケティングと切り離して考えがちですが、実は大切な部分でもあるんですよね。

H:顧客体験で言うと、期待を上回ることではなく、身近なちょっとしたことでよい、ということでした。その連続が感動を生み、結果大きな差別化ができると。あと、話の中で金魚鉢を例えに、成長には5つの要素があると言っていました。

・金魚鉢のサイズ=市場規模

・他の金魚の数=競合数

・水質=全体の経済

・最初の120日間=スタートアップ

・遺伝子構造=差別化

この話を聞いたときに、自分が変えられるものは何だろう、と考えると差別化だけなんですね。

M:この話後にもフォローアップが出てきましたが、差別化とは他には真似ができないサービスや商品と考えがちですが、顧客体験に着目することが重要なんですね。それは自分らしさ、相手が望んでいるものを提供することで可能になるのです。

H:リサーチの結果が印象的でした。2011年には「体験が差別化できる」が36%だったのが昨今では89%になっていましたから。モノや場所ではなく、いかに私たちが素晴らしい体験ができるかが購買につながるのでしょう。そうなると広告のやり方もあり方も変わっていくと思います。

O:確かに市場に変化が起きていますね。

体験はリファーラルに効果的

M:以前、BNI山口のメンバーに「経営者ファスティング」というカテゴリーの方がいらっしゃって、その言葉にドキッとして申し込んだことがあります。1週間に2日、体調はどうかとメッセージが送られてくるほかに、商品もいっぱい送ってきて。味わってみてお気に入りを聞き、さらにお気に入りを追加してくるんです。最初は辛かったのですが、「今日はおそらく頭がさえてビジネスモデルを構築するのにぴったりです」と言われ、本当に一つビジネスモデルができて会社を立ち上げることになったんですよ。期待を上回るというか、寄り添って向き合ってもらっているのがうれしかったのを覚えています。それに自分のビジネスにも効果がありましたし。

O:タイミングごとに励ましてくれることが、期待を上回ったサービスなんですね。

H:お金をかけているわけではないけれど、感動を与えてくれそうですね。

M:「サポート料はいただいています」と言うんです。その金額が1万円だったのですが。そんな価値じゃなかったほどです。むしろ金額があったことが余計に価値を感じました。

O:「どういうものだろう?」と思うサービスだから口コミには効果的です。リファーラルにとっても体験があると口コミも広げやすいですし。顧客体験をしなくてもいいと思っている人は多いのですが、顧客体験が素晴らしければリファーラル機能は加速することを教えてくれるシェアストーリーですね。

H:新しい顧客を獲得するのに新しいことをしがちですが、既存顧客に継続していただけるかが本当に大事で、それを見落としがちな方が多いですね。既存顧客に差別化を、サプライズを与え続けることが素晴らしいと思います。

金魚鉢をチャプターと考えると

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2021/12/14

すべてゼロからのスタート

2021年、BNIが北海道に上陸した。BNI札幌セントラルリージョン・道産子ismが10月15日に記念すべき第1回ミーティングを開始したのだ。

北海道は海を隔てた大地、BNIの存在さえもゼロベースからのスタート。担当ディレクターで税理士の中川雄介さんもBNIの経験ゼロ。何も知らない世界でどうやって立ち上がったのか。

まず、BNIの存在を知ったのは保険会社に勤めている佐々木里さん。同じ会社で本州にいる同僚からBNIのことを耳にする。どういうものかを知るために大阪に飛び、大野ナショナルディレクターに出会うこととなった。フランチャイズ形式であること、そこには可能性しかないと感じたこと。即決だった。ただ、佐々木さんの会社は副業禁止であるために、フランチャイズオーナーとして相談をしたのが中川さんだった。

腑に落ちたBNIのシステム

「Givers Gain®(与えるものは与えられる)という言葉にピンと来たんです。これまでも司法書士や社労士、生命保険の営業の方から紹介をもらうことが多かったんです。そして何よりも自分の信条として“まずは自分が紹介を出す”だったので、BNIの話を聞いて腑に落ちたんです」。

御多分に漏れず、北海道でもさまざまな団体がある。そういった“交流会”に参加する人も多い。しかし中川さんにとってそういった団体はある意味“消化不良”な部分を含んでいた。

「欠席が許される団体だと、所属しても意味がありません。BNIは出席規定が厳しい上にGivers Gain®をメンバーが共有しています。ビジネスが伸びないわけがないとすぐに感じました」。

あとはこの理念をどう共有するか。そのとき同じタイミングで名古屋から北海道に移住してBNIを立ち上げようと動いていた中澤エミさんに出会う。中澤さんはBNIを経験してきた人物、これほど心強い存在はなかった。そうして3人でのチャレンジがスタートした。

関係構築こそすべてのスタート

といっても、周りに伝わらないのが常。“交流会”と混同する人も多かった。勉強だけでそれをビジネスにつなげない人も多かった。そもそもおとなしい性格の県民性である以上、理解してもらうにも時間はかかった。結果、立ち上げに参加してスタートした人の多くは、数ある交流組織に属していなかった人だったという。

「まずは関係構築からだと伝え続けてきました。BNIに入会したからといってすぐに売上が上がるわけではない、ということ、関係構築するには毎週会わないと、ビジネスの相手にも毎週会えますと、参加を促してきました。途中で逃げる人もいましたが、納得してくれる人は多かったですよ」。

知名度ゼロということは、裏を返せば、受け入れる土壌がフラットであったのも立ち上げには大きく作用した。

「Givers Gain®が腑に落ちた人は良質なリファーラルを提供していますし、運営する役割も積極的に受けてくれて、貢献の姿勢がとても高いのです。関係構築の認識は誰もが思っています。ただ、それは自然にできるものではありません。まずは貢献が必要だということを理解することが先決だと思っています」。

そこで、毎週のミーティング終了時にはランダムで1to1の時間を設け、1to1を意識づけることの重要性を感じてもらう取り組みも行なっている。

「今後いつかはリアルの1to1大会を開催したいと伝えると、大勢の方が参加に手をあげてくれたんです。心のどこかでみんな理解はしていますし、リアルで会いたい気持ちがあるんですよね」。

中川さんの夢の先の夢

2021年12月現在、2つ目のチャプター「BNIひぐま」と、オンラインチャプターである「BNIすずらん」もスタートしている。

「実は、立ち上がった後に札幌以外に事業所がある方からの問い合わせが多かったんです。といってもリアル開催では車で3~5時間かけて集まるのはとても難しいですから、オンラインでできるビジネスはとても可能性を感じていて一人でワクワクしています。あと、これは特殊なのかわかりませんが、全国とつながる、という言葉にピンと来ていない人が多いのを感じています。むしろ道内でのつながりを求めているのも北海道らしさかもしれませんね」。

中川さんには夢の先の夢がある。いつの日か北海道から新しいビジネスが立ち上がり、どんどん世界に飛び出ていく時代になったとき、その全員が不思議とある組織に所属しているという未来図だ。その組織こそがBNI、そう考えている。

「一人でも多くの中小企業の社長や事業主にBNIを知ってもらいたいと思っています。仲間に出会い、ビジネスを劇的に変えていってほしいし、ひいては自分の人生を変える出会いを体験してほしいと思っています。BNIにはそれができます。まだまだ北海道の人は気付いていません、BNIには可能性しかないということを」。

2021/12/07

人脈を広げるためには、人を助け、関係を築き、何らかの形で人脈をサポートする方法を学ぶことが必要です。しかし、時には頼まれたことに「No」と言うことも必要です。

 

例えば誰かのチャンスが自分にとって邪魔になっていることがあります。つまり誰かのビジネスプロジェクトが、あなたのビジネスやミッションにそぐわない場合です。このような状況では「No」と言う必要があります。 「No」という言葉は、実際には一語文になります。 私はあまり使いたくない言葉ですが、世の中には私のような人が結構いるのではないでしょうか。

 

誤解しないでいただきたいのですが、必要なときに「No」と言うのは悪いことではありません。 問題は、どうすれば「気にかけていない」と思われないように「No」と言えるかです。

 

ここでは、「No」と言っても、嫌味な感じに思われないための7つの方法をご紹介します。

 

1. 「あなたが求めていることに「Yes」と答えてしまうと、あなたを失望させてしまうと思っている」と伝えることです。 相手が求めていることを実行するだけの知識やスキルを自分が持っていないからかもしれませんが、いずれにしても、あなたはこのアイデアを成功させるのに役立つ人物ではありませんし、相手を失望させたくはありません。

 

2. 求められていることが自分にとってチャンスかどうかを考えることです。それにはまず、自分自身の個人的な使命や仕事におけるビジョンを知ることから始まります。自分のビジョンやスキル、使命を知っていれば、その使命に沿っていないことを持ちかけられても、「No」と言うことができます。 私はいつも、「私の使命はXをすることだ」と言っています。その人のアイデアは面白くても、私の仕事には合わないならば「No」と伝えます。

 

3. より適任な人を紹介しましょう。 誰かに「No」と言ったとき、私はほとんどの場合、その人を助けるのに最も適した人を紹介するようにしています。 また、その人のプロジェクトとミッションがより一致している人を紹介するようにしています。

 

4. 依頼内容と私の対応が非常にシンプルな場合があります。 例えば、誰かが私にケーキやパイを食べさせようとしたとき、私は単純に「ありがとう、でも私は砂糖の加工品は食べないのです」と言います。「一口だけ」と言われても「私は砂糖を食べませんから、遠慮なく食べてください」と答えます。

 

5. 「Don’t Seinfeld it」。昔のテレビドラマ『となりのサインフェルド』では、登場人物たちが、とんでもない裏技や策略を使って、最初から率直に話していた場合よりも、もっと困ったことになってしまうという、複雑な展開がありました。対応は礼儀正しく、しかし正直に、そして率直に行ないましょう。

 

6. 他のことを提案してみてはどうでしょうか。頼まれたことができない場合は、代わりに何か別のことを提案しましょう。 例えば、私はいつも自分のメーリングリストに何か連絡事項を送ってほしいと頼まれます。答えはいつも「No」です。 しかし、私が知っていて信頼している人には、別のことを提案します。例えば、ソーシャルメディアに投稿することを提案することで、関係を維持する効果があります。

 

7. 言うのならば、本気で言ってください。時々、人は「No」と答えてくれないことがあります。 私は、礼儀正しく、笑顔で、前に言ったことを繰り返すようにしています(本気で言っていることが相手に伝わるまで、3回ほど繰り返したこともあります)。

 

注意すべき点は、対応が「No」ばかりにならないことです。私は、人を助ける機会を探しては「Yes」と答えています。 私が実際に「No」と言うのは、本当にどうしようもないときや、その人の依頼に自分が適していないと思ったときだけなのです。多くの場合「Yes」と言うことに対して労苦がかかります。しかしそれが本当に自分にとってチャンスなのか、それとも邪魔なものなのか、自分の中ではっきりさせなければなりません。

 

私は年を重ねるごとに、「No, Thank You!」と言うことを学んできました。2語ですが、それでも文章になりますよね。