2021/06/29

【BNIマスターコネクターのご紹介】

「4月に同じチャプターのメンバーが表彰されたのをSNSで見て、それ以上のビジターを招待しようと思ったんです」。5月1~31日の一カ月間で、16名のビジターを招待したことで6月度の表彰を受けた。

“人脈の達人”とも言えるマスターコネクター。BNI DIANAの井上大祐さんは、今年3月に入会したばかり。実は前任者がいたのだが、会社を辞めてしまったために自分が代わりに入会した。元々BNI外で、DIANAのメンバーとは知り合っており、いつかはBNIに…という思いがあったという。
「スタートアップや5人以下の企業は人脈を作ることが売り上げに直結します。BNIはそのシステムが確立されています。だから入会すればその月から売上は上がるのかなと思っていました」。

実際に井上さんは入会後すぐに売上を上げており、売上につながるリファーラル(※1)(ビジネスにつながる人脈紹介)も毎週のように提供、入会3カ月ながら既に多大な貢献を行っている。「日々の行為がそのままリファーラルになっているだけですよ」というが、入会時から自分のルールとして決めているのが、自分の人脈を紹介する“外部リファーラル”を常に出すということ。「目に見えて売上が上がること、つまりリファーラルや売上ありきがBNIという組織において大事なことなのかな、と感じています」。

ちなみに、今回の16名の招待以前に、井上さんはビジターを招待したことがないという。人脈がないわけではない。むしろ強く太い人脈を有している。ただ、まずはリファーラルという日常の延長線上でできることをやってきただけ。それでも今回の16名招待は仲間の表彰を見たこと、そして「メンバーやクライアントに、自分を知ってもらうことに注力し、重点的にお伝えしたかったのもあります」。

カテゴリーは「補助金申請活用」。デジタルマーケティングの会社『株式会社HERO’S』の代表取締役を務める井上さんの生い立ちも職歴も異質であるからこそ、自分のビジビリティ(視認性)を高めることがクレディビリティ(信頼性)につながると考え、今回の招待に至ったのだ。

高校を1年で中退してから、国会議員の秘書を務め、起業するまでのストーリー。デジタルマーケティングの会社が補助金活用申請をする意味。自身が有している人脈。
協業先、取引先、仲間、そしてメンバーに「井上大祐」という人間を知ってもらうことで、距離感は近づく。

トレーニングを受講することで発表できる資格を得られるメインプレゼンテーション(※2)ほど、ビジターを招待しやすいタイミングはない。自分を知ってもらい、理解してもらうことが、自分の売上そしてメンバーの人脈紹介のしやすさに直結する。

「メインプレゼンテーションのトレーニングもそうですが、BNIが提供しているトレーニングはビジネスマインドやクリティカル・ロジカルシンキング、マーケティングなど充実していると思いますから、受講した方がいいと思いますよ」。

※1 リファーラル = 各メンバーが提供する商品やサービスの購入を検討している人を見つけ、ビジネスチャンスを与えるための機会。
・内部リファーラルとは、自分が他のメンバーの商品やサービスの提供を受けること。
・外部リファーラルとは、自分の人脈の中で、メンバーにとってニーズがありビジネスチャンスになる、そしてその紹介先にもニーズがある方を紹介すること。

※2 メインプレゼンテーション = BNIのチャプターミーティングにおいて、通常は約1分間の間で自身のビジネスについてプレゼンテーションする時間を与えられているが、トレーニングを受けた人は自身のビジネスについて5~10分間話す時間を与えられる。ローテーションで毎週1~2人のメンバーが話す機会を得ている。

2021/06/22

Givers Gain®は、ビジネスによる売上拡大だけでなく、ビジネスのあり方を考えるための最良の方法です。だからこそBNIはこの言葉をコアバリューとしています。世界各国を見渡せば、文化の違いで“Give = 与えること”の捉え方は変わります。ある土地ではネガティブに捉えることもあります。しかしビジネスにおいては、場所も文化も関係なくポジティブな力となるのです。

人に与える行為で重要なのは、与える人のモチベーションにあります。それを維持するため、「なぜ与えるのか」という理由を列記します。

・私たちが与えるのは、相手だけではなく自分も利益を得ることを知っているからです。

・私たちが与えるのは、自分が同じ立場になったとき、相手も自分と同じようにしてくれるのを知っているからです。

・私たちが与えるのは、以前与えてくれた人に恩返しをしたいからです。

・私たちが与えるのは、一緒に仕事をすれば、自分だけでするよりもより大きなビジネスになるからです。

・私たちが与えるのは、その行為自体が楽しいからです。

正しい行いをしたいというモチベーションこそが、与える行為の核となります。一度だけなら誰でもできることですが、何度も行なうことは、自分も含め、周りの人にも「何故与えるのか」ということを理解してもらう必要があります。だからこそ、上記の5つを自分の中に持っていることが大事なのです。

与えることで人生を変えた例をいくつかご紹介します。

アレンさんは、米国カリフォルニア州オレンジ郡で商業不動産を扱う仕事をしています。2009年から2010年にかけて、彼は自分の人脈を駆使してできる限り多くのビジネスパーソンと会い、ミーティングのスケジュールを立てていました。出会った人たちは彼が所属する地元のBNIグループだけでなく、オレンジ郡全体のメンバーでした。会う人が増えれば増えるほど、彼は地元のビジネスコミュニティの“ゲートキーパー(困ったことがあるとよく相談をされる人)”になっていったのです。彼は人脈を作り、紹介という“贈り物”をすることで、地域経済に大量のビジネスを生み出していたのです。このような活動が、不動産業界にとって最悪の時期にあった彼のビジネスにどのような影響を与えたかを尋ねると、彼は次のように答えました。「私の26年間のビジネスキャリアの中で、素晴らしい、最高の1年でした」。

デイビッドは印刷会社を経営しています。彼は素晴らしいサービスと価値を提供し、注文通りに納品してくれます。彼の仕事場のすぐ近くには、地域最大のホテルがあり、彼もホテルから仕事の注文も受けていました。ホテルの支配人は納期の短かった仕事をしてくれたお礼にと、彼を食事に誘います。しかし彼はその申し出を丁重に断り、その代わりにある人の電話に出てほしいと頼みました。そのある人とは、デザイナー兼プロジェクトマネージャーのスザンヌです。彼女はデイビッドにビジネス上で助けてほしいと話していたのです。ですから彼は支配人を紹介しようと考えたのです。

結果、彼女は大きなプロジェクトを引き受けることとなり、デイビッドはそこでの印刷を担当することになりました。地元の業者もこのプロジェクトに多く関わることになり、その人たちはデイビッドに感謝し、デイビッドの仕事ぶりを周囲にすすんで伝えています。彼はGivers Gain®の理念に従って私欲なく謙虚に行動したことで、彼や彼の周りの人に利益をもたらし続けているのです。

与える行為は人生を変えてくれます。規模の大小関わらず、ビジネスにおいて威力を発揮します。ビジネスコミュニティにおいてインパクトの強い“与える行為”は以下の通りです。

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2021/06/15

BNI大阪高槻河北東
ナインダーツ
富本千智さん

 

BNIビデオコンテストで優秀作品に選ばれたとき、富本さんの心の中で叫んだ言葉は「ありがとう」、そして「自分の所属している大阪高槻河北東リージョンが有名になるといいな」、そして「高須英治エグゼクティブディレクターに恩返しができた」だった。

 

「認められない」から「負けない」への道のり

彼女は小さい頃から自分を認めることはなかった。何かで賞を取って賞状を持って帰って見せても親は喜んでくれない。いつしか賞状も見せなくなり、もっと上がある、と自分に言い聞かせ続けていた。
「ずっとスポ根のような、這い上がってやる的な生き方をしていたと思います」
青森県から大阪の調理学校に進み、就職した先は昼出社、翌朝退社の過酷な現場だった。いったん料理の世界から離れようと百貨店で働いていたが、先輩から誘われてリゾートホテルでのバイトを始めることになる。職場だった長野県の高原リゾートホテルで開催していたのは、宿泊者向けのカメラ教室。彼女は宿泊者に帯同する役割を担っていたが、そのときに宿泊客から熱弁を振るわれることになる。「何か写真が楽しそう」と、自分も一眼レフを購入し、休憩の合間に撮影を楽しむようになった。 自身でも予期せぬ展開で、富本さんはカメラの世界へ足を踏み入れることになったのだ。

度肝を抜かれた事業者たちの朝活

大阪に帰ると真っ先に検索サイトで「大阪 カメラ 未経験」と打ち込んだ。ヒットした写真スタジオで働き始めたのが22歳のときだった。26歳で結婚、同時にマタニティ専門の写真スタジオを経営し、そして出産。娘が3歳のとき、30歳でBNIナインダーツチャプターに入会する。
「実は説明されたんですがよく覚えていなくて、BNIってここにしかないものだと思っていたんですよ(笑)」。
現場でよく一緒になる動画カメラマンから唐突に「つながりたい人はいる?」と質問されたのがきっかけだった。ヘアメイクアーティストや税理士を紹介してもらうこととなる。
「最初はいきなり何なんだ? って思いましたが、紹介もしてくださるし、何ていい人なんだろう、って純粋に思っていました(笑)」。そしてビジターとして参加したミーティングに度肝を抜かれた。暗転すると動画が流れ、ピンスポットでプレジデントが説明をする、そして全員カンペなしでプレゼンテーション。
「演出もプレゼンも素晴らしくて、できる事業者は違う、ここにいたら自分も成長できる、と入会を決めたんです」。

活用ではなく活動でしかなかった

入会はしたものの、緊張癖があってプレゼンを失敗しては一人車の中で落ち込むような日々が続く。
「それに自分がカメラマンとしてできているかどうかもわからない、という悩みもあったんです」
本来ならばスポ根で這い上がるような性格も、経営の浮き沈み、さらには娘のことなど、背負うものが多くなっていった彼女は悲観的になっていた。そんな頃に訪れたのが、半年ごとに交代する、チャプターを運営する側に立つ役職。ちょうどメンバーも減少しており、何をしても好転しない時が過ぎていた。
「もはやBNIが活用ではなく単なる活動になっていた時期でした」
役職が終わる頃に写真スタジオを閉鎖、ブライダル撮影の会社に面接にも行った。そのとき言われたのが「うち以外で受注する仕事は受けないで」。それはBNIも辞めなければいけないという意味と同義。そこで、高須英治エグゼクティブディレクターに相談を持ちかけた。

認める、褒めることの大切さを知る

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2021/06/08

BNIを創立し、現在ビジョナリーオフィサーを務めているアイヴァン・マイズナー博士が上梓した『THE CONNECTOR EFFECT』には、新規顧客を最短距離で獲得する方法が、簡潔に記されている。その一部を少し見てみよう。

あなたが現在、新規顧客を獲得している方法は一体どういうものだろう? テレアポや飛び込み営業、広告宣伝などもあるが、実は身近なところに存在している。例えばアポイントで待たされているとき、電話の会話が耳に入ったとき、誰かが何かで悩んでいるとき。普段の生活の中にマーケティングは存在している。そして、マーケティングにおける必須条件こそが人脈であり、人脈構築を極める人を「マスターコネクター」とこの著書では呼んでいる。

つまり、マスターコネクターになると、マーケティングに苦労せず、ビジネスを発展させることができる、ということ。これが小規模事業ならば、成長させるのはとても簡単である、とも書いている。

「自分一人でもマスターコネクターにはなれる」と、単独で動いてマスターコネクターになることももちろん可能。しかしそれには時間もかかり、無駄も多く、クオリティが担保できず、リスクも高くなる割合が高い。ではいち早く、効率的に、クオリティを維持して、リスクが低いマスターコネクターへの道があるのだろうか。答えは「Yes」。それはBNIを活用することに他ならない。

同じ価値観を世界中のメンバーが共有し、繰り返し開催されるミーティングで強い信頼関係を構築し、ビジネスを増やす目的で設計されたアジェンダを実践する。ミーティングにはビジターが来訪するため、新しい人脈を作ることができ、その結果あなたの周囲で悩む人たちを助けることにもなっていく。このミーティングは毎週開催されるため、どのマーケティングアプローチよりも高い確率で売り上げにつながる、強い人脈を提供するスキルを身につけることができるのだ。

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