投稿者: bni_admin

ビジネス交流会に参加することに不安を感じる人がいます。おそらく、初対面の人と会うのが苦手だったり、会場に足を踏み入れても、何から始めたらいいのかわからないという方々なのでしょう。あるいは、頑張ってネットワーキングをしても何も得られないと感じる人もいます。私の長年の経験から、あなたが次に参加する交流会でネットワーキングを成功させるために役立つ10のヒントをまとめました。

1．ネットワーキングに必要なものは、常に持ち歩く

プロフェッショナルな印象を与える名札、名刺、あなたのビジネスに関するパンフレット、新しいビジネスについて紹介したいときに、あなたのリファーラルパートナーにすぐ連絡がつく連絡先リストなどが含まれます。

私からのアドバイス：私は、自分の名刺を財布、スーツのポケット、ブリーフケース、車、スーツケースなど、さまざまな場所に用意しておき、いつでも取り出せるようにしています。

2．イベントの前に、何人と話をするのか目標を立てる

交流会に到着する前に目標を立てる人がよくいますが、その目標が「会場を何時には出る」というものだったりします（ネットワーキングとは関係ありませんね）。単に挨拶をして、多くのプロフェッショナルな人たちから名刺を集めようという目標ではなく、少なくとも5人の人とは有意義な会話をするまでは、会場を出ないという目標を立てることをおすすめします。ビジネスネットワーキングは、マラソン（長距離走）であり、短距離走ではないことを覚えておきましょう。

3．ゲストではなく、ホストのようにふるまう

3番目のこのヒントは誰でもうまくいく方法ですが、特に少し内気な方にとっては、初対面の人に自己紹介をする際、いつもより気が楽になる方法です。ホストは、当然ながらゲストのために気を配って動き周りますが、ゲストは、座ってリラックスしているものです。もし、イベント中に1人で椅子に座っているゲストを見かけたら、自己紹介をし、他の誰かと話をしたいと思っているかどうか訊いてみましょう。

私からのアドバイス：あなたのネットワーキンググループの中で、ゲストをお出迎えする役目に自ら手を挙げてください。毎回のミーティングで、そのような立場で自ら組織運営を支えることは、たくさんの新しい人たちとの出会いにつながるでしょう。

4．傾聴し、質問をする

これまで何度もお伝えしてきていますが、優秀なネットワーカーは、２つの耳と１つの口を持ち、その３つをバランスよく使っています。誰かと知り合ったら、相手はどんな仕事をしているのか質問しましょう。質問をしたら、あとは自分は話さずに黙って相手の話を聴いてください。相手の話をもとに、適切な追加の質問をします。人は、誰かが純粋に自分に対して興味を持ってくれるととても嬉しいものです。相手の仕事内容を理解した後、そこで初めてあなたの仕事について話します。相手があなたの職業について知っているのではないかなどと思い込まずに、具体的に簡潔に伝えましょう。

5．その場で、商談をまとめようとしない

ネットワーキングイベントは、あなたの商品やサービスを他のビジネスパーソンに売り込む場ではありません。ネットワーキングとは、狩猟型ではなく農耕型の活動です。他のプロフェッショナルたちとの関係を発展させ、育むことです。ネットワークのイベントにおける人との出会いは、お互いに利益を与え合う関係の始まりであるべきで、対面で相手を問わず営業をする場ではありません。

6．可能であれば、リファーラルを提供する

最も成功しているネット―ワーカーたちは、ソーシャルキャピタル理論の「返報性の法則」に基づいたギーバーズゲイン®という理念を信じています。あなたが相手に何か質問をしたり、それに対する返答に耳を傾けているとき、もしかしたらその人が必要としていることや、課題を抱えていることを聴けるかもしれません。可能であれば、相手の抱えるその状況を改善できそうな仲間の1人を紹介しましょう。

7．名刺交換をする

出会った人からは、名刺を2枚もらいましょう。1枚は、自分用として、もう1枚は、他の人に渡すためです。後日、その人たちに連絡を取るときのために、名刺を交換しておくのはとても重要なことです。あなたが相手に「名刺をいただけますか」とお願いすれば、自然に相手もあなたにお願いすることになりますから、簡単に名刺を共有することができます。

8．効率よく時間管理する

1人につき、費やす時間は10分以内にしましょう。ある程度の人数と会うことを目標にしているのであれば、1人の人との会話に多くの時間をかけすぎないように注意します。もしもっと長く話したいと思うような興味をひく人に出会ったら、後日会う約束をしましょう。

私からのヒント：友人や同僚とぐずぐずと長居しないこと。私は、これまで参加してきたネットワーキングの交流会で、イベント中ずっと知り合いとだけ話している人を目にしてきました。

9．集めた名刺の裏にメモをする

出会った人をよりよく覚えておくために役立つ情報をメモしましょう。ただし、事前に必ず名刺にメモをしても良いか確認してください。相手の国の文化によっては、名刺に何かを書くことは失礼にあたることがありますから、注意しましょう。スマホや小さなメモ帳に書くのも一案です。ただし、スマホにメモを入力する場合は、相手の人の許可をとってからにしましょう。スマホをいじって人の話を聞いていないと思われてしまうのはもったいないですから。

10．フォローアップする

これまで紹介してきた９つのことを実行したとしても、フォローを一切しなければ、何もしてこなかったのと同じになってしまいます。テキストメッセージ、Eメール、電話をかける、手書きの手紙を出すなどしてフォローしましょう。さらに、あなたが参加しているネットワーキングミーティングの開催予定を知らせる、会いたいかもしれないと思う人を紹介するなど、約束したことがあれば、きちんと守りましょう。タイミングよく、そして誠意をもってフォローしなければ、ネットワーキングのイベントに参加した時間は、完全に無駄になってしまいます。

私のアドバイス：「フォローアップするのに一番良い方法は何ですか？」とよく訊かれます。答えは、方法は何であれ、「あなたが継続的にできることをする」ということです。

お伝えしてきたこれらのヒントは、交流会に参加したときに、より心地よくネットワーキングができ、より良い成果につなげるのに役立つはずです。ビジネスネットワーキングは、難しいものであったり、時間の無駄になるものとは限りません。正しいアプロ―チで交流会を活用することで、価値のある人脈を構築し、あなた自身とあなたのビジネスにさらなる成功をもたらすことができるでしょう。

訳＝川崎あゆみ

2023年2月16日に開催されたビジネスブースタープログラムでは、BNIジャパン大野真徳ナショナルディレクター（以下：大野）と、斎藤日登美さん（クオリティタイム・コーポレーション代表）、根本ディーコン雅子さん（株式会社L.C.Lトランスフォーム・コーチング代表取締役）3名による対談が行われた。

今回は大野の経験も交えながら、コーチングの重要性について共有していく。

コーチングによる“新しい選択肢”の経験

文＝名城政也

金光進陪さん
BNI ノーブレスチャプター
（東京港中央）

金光 進陪さん（以下：金光さん）は、BNI東京港中央、ノーブレスチャプターにて「社交ダンス総合プロデュース」のカテゴリで活動している。ダンサーとしての輝かしい経歴もあり、入会して1年で、2022年11月に開催された「グローバルコンベンション2022」のGot A Talentへの出場も果たしている。

主な戦歴や受賞歴は、以下のとおりだ。

• バルカーカップ統一全日本ラテンチャンピオン
• 統一全日本ラテンショーダンスチャンピオン
• アジア太平洋ラテンチャンピオン
• 全日本セグエ選手権優勝
• 世界ショーダンス選手権第3位
• 内閣総理大臣賞
• 文部科学大臣賞
• スポーツ庁長官賞
• プリンスミカサアワード三笠宮杯受賞

今回は、金光さんのこれまでの経緯や、グローバルコンベンション2022の感想について伺った。

功績よりも貢献

金光さんが「グローバルコンベンション2022」のGot A Talentに出場した経緯は、「メンバーに勧められて応募した」それだけの理由だ。ただしそこには、メンバーからの厚い信頼や、ダンサーとしての輝かしい経歴がある。さらに「チャンスがあればまずやってみる」という、金光さんの積極的な行動力も重なったのだろう。

文＝名城政也

オウディ・アブチャクラ博士との共著である私の著書、『Work Your Network with the 4Cs.』（４つのＣでネットワークを活用しよう）」の中で、ありとあらゆる関係の基礎となる、４つのＣについて紹介しています。あなたのビジネスにリファーラルを生み出すために、これら４つのＣについて理解することは非常に重要なことです。ＢＮＩポッドキャスト772（英語）の中で、お話していますが、最初のＣは、コンピテンスです。コンピテンスは、ビジネスを行う上でリファーラルを生み出す大切な原動力ですが、コンピテンス単独では、リファーラルを得ることはできません。

Competence（コンピテンス）…知識とスキル

Credibility（クレディビリティ）…信用、信頼性

Clarity（クラリティ）…わかりやすいコミュニケーション

Connectivity（ コネクティビティ）…人脈の量と質

２つめの「Ｃ」は、クレディビリティ（信用・信頼性）

人は、信用できると確信が持てない人には、リファーラルを提供しないものです。信頼されることの大切さは、２つめの「Ｃ」、つまり、クレディビリティ（信用、信頼性）と切り離せない関係にあります。信用、信頼に値するかどうかが大切なのです。信頼と信用は、同義語として使う人がいるほど、密接な関係にあります。

「信頼されること」と「有能であること」が両方備われば、リファーラル曲線の「信頼度分岐点」に到達するまでの時間が短縮されます。信用と能力の相互関係は、社会心理学者による研究結果を用いて説明するとわかりやすいかもしれません。研究によると、初対面の人に会ったときに、「自分は、この人を信頼できるだろうか？」「自分は、この人を尊敬できるだろうか？」という２つの質問を自分に投げかけることで、お互いを評価していることがわかったそうです。理想的には、信頼も尊敬もできる人だと思われることです。

ずっと言い続けていることですが、リファーラルを与えることで、あなたに対する評判も浮き彫りになります。質の高いリファーラルを提供したら、あなたの評判は上がりますし、そうでないリファーラルを提供したら、あなたの評判も傷つきます。信頼は、非常に重要なことで、あなたがリファーラルパートナーを信頼できたら、そのお返しにあなたも信頼されるということです。

ビジネスパーソンは、自分が新しいビジネスを十分に切り盛りできるほど優秀であることを証明しないと、潜在的な顧客が汗水流して働いて得たお金を自分のために喜んで出してもらえないということをわかっています。これが事実である一方、自分は信用するに値する人間であることを示すことにも重点を置かなければ、人々は、誤った解釈をすることになります。

「４Ｃ」の本では、あなたの所属するネットワーク内で、メンバーからの信用を得ることについて述べていますが、つまりは、信用を得るということは、人として信頼されること、そして、あなたが仕事ができる人であることを知ってもらうことだと考えています。あなたの能力を示し、仲間との間に信頼関係を築くのが早ければ早いほど、仲間たちは、あなたに対して「信頼して大丈夫だという」自信を持ち、リファーラルを早く提供してくれるようになります。潜在的なリファーラルパートナーとの間に強力なビジネスの関係を築くためには、次々に個人レベルで理解を深めていくために時間をかける必要があります。

「自信」は「信用」につながる

ここでいう「自信」は、あなたが自分自身に自信があるかどうかの話ではありません。あなたが質の高い商品やサービスを提供する能力があるということに仲間たちが自信を持てるかどうかの話です。誰かがあなたに対して自信を持ってくれたとき、あなたは、信用が得られたことになります。あなたの信頼性の高さは、周囲の人があなたに対して自信を持てるかどうかに基づいているのです。あなたのネットワーキングパートナーが、あなたが質の高いサービスや商品を提供する能力に対して、大きな信頼を寄せてくれたとき、あなたは、仲間から高く信頼されたことになります。あなたのことを信頼できると仲間が自信を持ったときに、あなたは、信用を得られたということになります。

もし、あなたがとても強い関係を築けていると思う人から、リファーラルを得られていないと感じるのであれば、その人とじっくりと話をしてみることをおすすめします。その人のクライアント、患者、顧客に対して、自分の特定の仕事を紹介するにあたり、何か懸念するような事があるのかどうか明らかにしましょう。もし懸念事項があるなら、あなたは、相手との間に必要な信頼を築くためにその問題を解決する必要があります。

最後に考えておきたいこと。あなたがネットワーキングをするとき、ステージ上から、またはウェビナーで、あるいは1対1のビジネスミーティングで話をするときは、あなたの能力、そしてあなたが信頼できる人物であること、両方を示すようにしましょう。

訳＝川崎あゆみ

【Givers Gain®を実践する人たちであふれる熊本に】

古藤さんはBNIに出会って2年後に、BNIの可能性を強く感じたエピソードがあると伺いました。どのようなことだったのか教えてください。

2023年1月19日に開催されたビジネスブースタープログラムでは、BNIジャパン大野真徳ナショナルディレクターと、IBOA（国際顧問理事会）に任命された鈴木明弥さん（東京港中央リージョン　SRチャプター）、山口真功さん（東京N.E.リージョン　TRES STELLASチャプター）3名による対談が行われた。

IBOAとは、BNIのルールやプロセスについて十分な知識を持ったBNIメンバーで構成され、BNIに対して様々な意見具申や提案を行う機関である。

今回は対談の中から、IBOAの活動や、活動するなかでの気づきや発見について共有していく。

IBOAの活動とは？

文＝名城政也

井手 秀彦さん
BNI Rising-J
（東京港中央）

井手 秀彦さん（以下：井手さん）は、BNI東京港中央、Rising-Jチャプターにて「ライフイベントフォト・子ども写真教室」というカテゴリで活動している。BNIコネクトプロフィールコンテスト2022では、ビジュアル賞を受賞した。

カテゴリからもわかるように、井手さんは、結婚式や七五三や成人式など、人のライフイベントの撮影をしたり、子どもを対象に写真教室を開催したりと、その中心には常に「人」がある。今回は、そんな井手さんに「これまでのいきさつ」や「BNIメンバーとの関わり方」について伺った。

ご家族にとっての「一生の宝物」を残したい

井手さんと写真との出会いは、中学生の頃。当時はデジタルではなく、フィルムカメラの時代である。現像までを自分で行い、撮影した瞬間にはわからない、浮き上がってくる像の化学反応や画に心を打たれたのだそうだ。

文＝名城政也

オウディ・アブチャクラ博士との共著である私の著書、『Work Your Network with the 4Cs.』（４つのＣでネットワークを活用しよう）」の中で、ありとあらゆる関係の基礎となる、４つのＣについて紹介しています。あなたのビジネスにリファーラルを生み出すために、これら４つのＣについて理解することは非常に重要です。

Competence（コンピテンス）…知識とスキル

Credibility（クレディビリティ）…信用、信頼性

Clarity（クラリティ）…わかりやすいコミュニケーション

Connectivity（ コネクティビティ）…人脈の量と質

最初のＣは、Competence（コンピテンス／知識とスキル）

ビジネスやリファーラルマーケティングにおいては、知識やスキルのない人に対して、誰もあなたの大切な友人や家族を紹介しないということを覚えておきましょう。自分自身のビジネスに関しては、コンピテンスつまり有能であるということを、何よりも最初に確立するべきものです。コンピテンス、つまり有能であることを示せば示すほど、より評判が高まって信用を得られるようになり、それによって他の人からも信用を得ることになります。

コンピテンスは、あなたがプロフェッショナルとしてどのように行動するのか、どれほど仕事ができるのか、そしてネットワーキンググループの仲間が、あなたが有能であるかどうかについての判断を左右するものです。彼らは、あなたがちゃんとした仕事ができることを確信したときに、あなたと仕事をしようと思うでしょう。紹介した人をがっかりさせるのではないかと感じたら、あなたには誰も紹介しないでしょう。結局のところ、メンバーによる評価が、あなたにリファーラルがもたらされるかどうかの分かれ道になります。

図で示すリファーラル曲線の「信頼度分岐点」に到達するためには、コンピテンス、あるいはあなたが何かをきちんと効率的に遂行する能力を持ち合わせていることが、絶対不可欠です。

所属するネットワーキンググループ内で、あなたの商品やサービスのさまざまな側面についてメンバーに説明し、理解してもらうことで自分のコンピテンスが高まります。ですから、あなたのウィークリープレゼンテーションを、仲間の興味を引く内容にしましょう。みんなにあなたにとっての潜在的な顧客を特定する方法を教えてあげるのです。あなたのビジネスと専門性がどのようにみなさんのニーズに応え、生活を改善できるかを伝えましょう。あなたの知識と説得力によって、リファーラルパートナーたちを教育しつつ（売り込むのではなく）、紹介する機会が訪れた時に、まずあなたの名前が頭に浮かぶように、自信を持たせるのです。

人は、自分が知っている人、好きな人、そして信頼できる人とビジネスをするということを忘れないでおきましょう。４つのＣは、あなたが属するネットワーク内における、リファーラルの質、量に影響を及ぼします。コンピテンスは、強力なリファーラルを確実に手に入れ、ビジネスを成功させるためには、非常に重要なものです。

訳＝川崎あゆみ

2022年12月15日のビジネスブースタープログラムでは、BNIジャパン大野真徳ナショナルディレクターと、コーポレートコネクションズ・ジャパンナショナルディレクター伊藤太一さん（LICグローバル株式会社・LICパートナーズ株式会社　代表取締役）の対談が行われた。BNIとコーポレートコネクションズはシスターブランドであり、いずれもリファーラルマーケティングを活用しているコミュニティだ。今回は、両名の対談から内容を抜粋して紹介していこう。

コーポレートコネクションズとは何か？

文＝名城政也

【絆のあるカッコいいリージョンにしたい✨】

フランチャイズをされている中で、特に思い出深い出来事はなんでしょうか。

堀内 祐紀さん
BNI Rising-J
（東京港中央）
カテゴリー：秋葉原で叶えるカジュアル美容医療

「秋葉原から世界レベルの皮膚医療を！」

東京のディープスポットである秋葉原で、女性皮膚科専門医10名による本気の皮膚科医療を提供。コンプレックスから解放された生活をバックアップすることをミッションとして、一般皮膚科および美容皮膚科も併設し、さまざまな皮膚トラブルに対応している。国内で数少ない医師に指導する指導医としても活躍。

堀内祐紀さんは、8月に行われたBNIコネクトプロフィールコンテストで「テスティモニアル賞」を受賞された。この賞は「質的・量的に優良な推薦のことばを獲得され、それが商品・サービスのクオリティの高さを証明している」メンバーに贈られる。堀内さんのコネクトに掲載されている推薦のことばは、なんと22件。どれも堀内さんの人間性と医師としての技術の高さが伝わる内容ばかりだ。今回は、プロフィールの書き方のコツとともに、堀内さんのマイBNIストーリーを伺った。

BNIとの出会い

堀内さんの所属するBNI Rising-Jは2021年3月に発足した。堀内さんはその前年の暮れに「堀内さんのお仕事に“紹介”はお役に立ちそうですか？」と声をかけられ、立ち上げメンバーとして加入。そのいきさつを聞くとほぼ即断ともいえる状態である。

文＝国場みの

本日は、オウディ・アブチャクラ博士との共著である私の新著、『Work Your Network with the 4Cs.』（４つのＣでネットワークを活用しよう）」についてお話しできることをとても嬉しく思います。この本を著した目的は、ビジネスに携わる人たち、BNI®メンバー、その他のプロフェッショナルとして仕事をする方々に、強力な個人的ネットワークを構築するための基本的な知識を与えることによって、背中を押すことです。

著書の中では、４つの基本的事項を4Cと呼んでいます。

Credibility（クレディビリティ）…信用、信頼性

Competence（コンピテンス）…知識とスキル

Clarity（クラリティ）…わかりやすいコミュニケーション

Connectivity（コネクティビティ）…人脈の量と質

私たちは、関わる人たちを意識的、あるいは無意識的にかかわらず、クレディビリティ、コンピテンス、クラリティ、コネクティビティの４つの観点から評価しています。そして相手もまた、私たちを同じ４つのCに照らし合わせて評価しています。今後のブログやポッドキャストでは、これらの4つのCをビジネスにどのように役立てていくのか、どのように人脈を拡大していくのか、また、その人脈をどのように効果的に活用していくのかについて色々と試みながら、詳しく触れていきます。

ネットワーキングとリファーラルから生まれるビジネス

これまで短期間でもビジネスをしたことがある人なら、あなたが紹介された仕事が、ある程度、いや結構な割合で、あなたのネットワークから発生したものであることを認識しているはずです。実際、中小企業の経営者たちにとって、業界や業種問わず、ネットワーキング・リファーラルから生まれるビジネスが、彼らの事業のうち、かなり大きな割合をしめています。

数年前、BNIオンライン調査を一般公開という形で実施したところ、全世界で約4000人から回答がありました。この結果から、73％の企業がネットワーキングやリファーラルからビジネスを得ていることがわかりました。これは、とても説得力のある結果になりました。

実は仕事を得た他のルートとしては、広告が約12%、PRが5%未満、そして電話営業が10%未満。対して73%がネットワーキングかリファーラルによるものだったのです！

興味深いことに、同調査に回答した87%の経営者が、大学でネットワーキング、あるいは口コミマーケティングについての授業を受けていないこともわかりました。これはネットワーキングについての実際の授業のことではなく、ネットワーキングについて話し合う程度のコースのことです。ほとんどの人が、ネットワーキングからビジネスを得ているにもかかわらず、ネットワーキングの仕方は教わっていないということは、皮肉なものです。

ビジネスを学ぶ学生は、将来おさめるべき成功のために、ネットワーキングがいかに重要であるか全く認識していません。これはいろいろな意味で、憂慮すべきことです。ビジネスのプロフェッショナルたちは、生活の4分の3を占める可能性のある収入源、つまりネットワーキングとリファーラルに投資していないということになります。加えて、ネットワークを成長させるために必要な時間を投資していないということでもあります。

多くのビジネスは、そのチャンスをテーブルの上に置いたまま、つまりチャンスを逃がしており、そのチャンスこそが、次のレベルに進むためのチケットなのです。オウディ博士と私は、大学の教育ではこれまでできなかったことをこの書籍で実現したいのです。

4つのCは、誰かと握手をするたび、出会うたびにより多くのリファーラルを得られるように考えられています。それぞれのC、コンピテンス、クレディビリティ、クラリティ、 コネクティビティは、あなたのネットワークにおけるリファーラルの質や量、重要さ、一貫性に影響を与える可能性があるのです。

『Work Your Network with the 4Cs.（英語）』はこちらでご購入いただけます。

訳＝川崎あゆみ

2023年、新たに進化するBNIをぜひ活用して輝いていただきたい

2023年が幕を開け、新たな一年が始まりました。今回は、新春特別号としてBNIジャパン大野真徳ナショナルディレクターの特別インタビューをお届けします。2022年の振り返りや、2023年の取組みや今後のBNIの進化についてなど伺いました！

2023年が始まりましたが、2022年はどのような年だったでしょうか。

2022年は、2023年以降の中長期を見据えたワクワクするようなプランをつくる時間となりました。このプランを振り返る度に楽しみで、今後のBNIジャパンが新しいフェーズに入っていく感じがしています。

また、BNIの中にzoomが導入されるようになり、開催頻度が増えた会議なども様々あり、そうしたこともあって進化のスピードがとても速くなっています。メンバーの皆さんへの価値提供という観点からも、研究開発にかなりのリソースをかけています。

そして、2022年はIBOA（国際顧問理事会）に日本からも派遣できるようになりまして、現在、お二人のBNIメンバーに加わっていただいています。日本のメンバーの方が、国際的な委員会に参加して、全世界のBNIの進化に携わっていることをぜひ多くの方に知っていただきたいと思っています。

昨年を振り返って特に印象深い出来事を教えてください。

シンガポールのグローバルコンベンションに対面で参加できたことは、印象深かったですね。2019年のワルシャワ以来、実に3年ぶりでしたし、メンバーや、ディレクター、アンバサダーの皆さんにBNIがグローバルな組織であることを実感できる機会を提供できたことは、とても良かったと思っています。

グローバルコンベンションは「楽しかった！」というメンバーの皆さんの声を聞く一方で、国際的なビジネスをしていないメンバーには少し縁遠い印象もあるかと思います。大野NDから見て、参加するメリットはどのようなところでしょうか？

意外と認識されていない部分ですが、こちらが海外に出たいと考えてなくても、日本のメンバーと一緒にビジネスをしたいと考えている海外のBNIメンバーが結構いらっしゃいます。日本に拠点を置きたい、提携を組みたいなどのニーズですね。

BNIコネクト検索の一例になりますが、実は私のところに海外から問い合わせが来ることもありまして、そんなときはBNIコネクトで検索をして、海外のBNIメンバーとおつなぎをすることもあります。ある会社は海外との事業をあまり考えていなかったようで、最近になって海外事業統括の役職ができたとのことでした。

ですから、自分にも海外事業のチャンスがあるかもしれない、という視点を持っていただくと、グローバルコンベンションはひとつの機会になると思います。そして、BNIのグローバルなネットワークを活用する取り組み方や姿勢なども、海外メンバーに触れることによって感じていただけると思います。

今年の目標などもぜひ教えてください。

数値的な目標という意味では、全国のメンバー数1万6千人を掲げていますので、その目標を達成することも大事ですが、2025年の2万5千人という数字をより強く意識しています。また、大きな目標としては15万人という目標を掲げています。

2万5千人もそうですし、15万人という目標を達成しようとするなら、今と同じことをしていてはできないでしょう。ですが、さきほどもお話ししたようにBNIの進化のスピードがとても速いので、価値を高めつつ、より速く多くの人に知っていただく新しいアプローチに積極的に取り組んでいきたいと思っています。ですので、今年は例年にないくらい欲張りと思われるほどのレシピがありますので、優先順位をつけて取り組んでいく予定です。

また、メンバーの皆さんの選択肢が増えるようにもしていきたいですね。現在、BNIのメンバーシップの選択は1年か2年の期間のみです。今後は、ビジネスの段階によってメンバーシップが選べるといいのかなと考えています。こうした取り組みは、海外では始まっていますので、日本でも近い将来、実現の可能性が高いと思います。

メンバーシップの選択も含めて、ビジネスのエントリー段階から始まって、ビジネスをスケールアップしていける道筋が視覚化できるようにしていきたいですね。

フランチャイズチャレンジをする方に向けてメッセージをお願いします！

BNIは社会的意義の強いフランチャイズだと思います。自分の事業をすることが、社会を良くすることにつながっている、と実感しやすい事業です。こうしたところに惹かれる方には、ぜひチャレンジしていただきたいです。

また、チャレンジすると決めている方は、新たに子育てをするように、しっかりと相手を承認・受けとめながら、ともに成長していくことを楽しんでいただきたいと思います。

最後に、BNIメンバーに向けてもぜひメッセージをお願いします！

例えばですが、足元に宝石があっても、それに気づかなければ手にすることはできません。それと同様に、メンバーシップの価値に気づかなければ、その価値を手に入れることができませんし、活用もできません。ぜひ、メンバーシップに含まれる価値という宝石を手にしていただき、着飾って輝いていただきたい、ということを一番お伝えしたいですね。

文＝国場みの

G　さん 
BNIくらわんかっ！
（大阪北東）
カテゴリー：トナカイ 

赤い鼻のトナカイのような見た目の彼は、大阪北東のくらわんかっ！チャプターで「トナカイ」というカテゴリーで活動している「G」さんだ。カテゴリーと名前から不思議な印象に包まれているGさんだが、その活動内容は、とても愛情に溢れているものである。

そんなGさんは、「BNIコネクトプロフィールコンテスト2022」のなかで、魅力的なプロフィールである「ビジョン賞」に選ばれた。今回は、プロフィールだけでは伝わりきらない、Gさんの具体的な活動や、その想いについて紹介していこう。

私はサンタを届けるトナカイになる

Gさんの活動内容を大きくまとめるならば「子どもを助ける」である。これこそが、Gさんの活動内容だ。この仕事について、Gさんは「トナカイ」だと語った。

この「トナカイ」というカテゴリー名には、Gさんならではのこだわりがある。それは「困っている子どものところに大人を連れていく」という役目だ。「子どもに夢を届けるのがサンタ（大人）であるなら、私は届ける人になるから、トナカイ」と、カテゴリー付けをしたのだ。

文＝名城政也

多くのみなさんが、「自分がしてもらいたいと思うことを、他の人にもしなさい」という教え、「ゴールデンルール」について聞いたことがあると思います。人生の指針とするには良い原則ではありますが、ネットワーキングやリファーラルにおいて必ずしも役に立つとは限りません。

その代わりに、トニー・アレッサンドラ博士が「プラチナルール®」と呼んでいるものをネットワーキングに取り入れることを検討してはいかがでしょうか。

相手が接してもらいたいと思うように接しなさい

他人が自分と同じようにしてもらいたいと思い込むのは、賢明ではありません。リファーラル・マーケティングは強い信頼関係を土台にしたものです。関係を深めるには、相手の望むこと、必要とすることに合わせて接するのが一番ではないですか？あなたのリファーラルパートナーに対して、そしてあなたにリファーラルを提供してくれる仲間たちに対して、ネットワーキングを効率よく行うためにプラチナルールを用いましょう。

リファーラルに 関わる3 人

リファーラルには、次の3人が関わります。プラチナルールをどのように組み入れるのかを決める際に、3人それぞれについて考慮すべき点があります。

１．あなた。どのように働くのが一番心地いいですか？あなたの強みとウィークポイントは何ですか？自分の行動スタイルを認識しているでしょうか。自分の行動スタイルを理解すると、あなたのやり方を他の人に合わせやすくなります。

２．リファーラル元。その人が、どのようにコミュニケーションを取るのがベストで、どのようにコミュニケーションを取られるのが好みですか？　どのように接してもらうのが好きですか？もし、あなたが誰かからリファーラルを提供してもらいたいと思っているなら、相手があなたに感謝の気持ちを抱き、受け入れてもらえるような方法でコミュニケーションを取らなければなりません。

３．見込み客。潜在的顧客が好むコミュニケーションの方法は何ですか？この人に最も効果のあるセールステクニックは何でしょう。あなたが紹介してもらった人との間で商談を成立させたいのであれば、その見込み客が好む方法でうまくコミュニケーションを取ろうとすること、またそれができる能力が必要とされます。

つまり、ネットワーキングを行う人の最大の資産は、相手に合わせることができる能力です。あなたが関係を築きたいと思う人に対しては、常に自ら相手に合わせていくべきです。あなたがどう感じているかということよりも、相手がいかに心地いいかということが、ずっと重要なのです。

行動スタイルを理解する

4 つの異なる行動スタイルを理解することは、相手がもっとも心地よいと感じる接し方になるように、あなたの販売・マーケティング手法をカスタマイズさせる方法を考える上で大変効果的です

これは、同じネットワークの仲間ともっともうまくつながるにはどうしたらよいかを見極める上でも有益です。全ての顧客とネットワーカーは自分たちに一番なじみのある方法でネットワーキングを図りたいと思っています。彼らの個人的な行動スタイルを知ることは、セールスやネットワーキングのアプローチを個人それぞれに合わせることに役立ちます。

ドニー・アレッサンドラ博士と、ドーン・リヨン氏と、私の共著「Room Full of Referrals」では、次の４つの行動スタイルについて紹介しています。

ゴーゲッター（自分で行動して結果を得る人）：やる気があり、大胆。決断力があり、リーダーシップを取りたいという強い願望がある

プロモーター（人と人とをつなげる人）：エネルギッシュ、外交的、楽しいことが好き、ポジティブ、おしゃべり

ナーチャラー（人を育てようとする人）：我慢強い、助けになる、理解力がある、感傷的、控えめ

イグザミナー（情報を集めて分析する人）：効果的、効率的、徹底的、リサーチ重視

他の人がどのように行動するのか、その特徴に注意を向けると、その人たちのスタイルに合わせられるようになるので、あなたのコミュニケーション力が向上します。リファーラルを提供してくれる人と仕事をしているときは、その人の行動スタイルに合わせ、見込み客と接するときは、その人たちの行動スタイルに合わせるよう努めましょう。その人たちがどのように接してもらいたいかを知ろうと努めることで、あなたは、ビジネスを拡大させるリファーラルの関係をスムーズに構築できるでしょう。

訳＝川崎あゆみ

松澤 功さん
BNI Symphony
（東京南）
カテゴリー：弁護士（国際法務）

アメリカ生まれ、埼玉育ち。日本の企業の海外展開や、海外の企業の日本展開を法律面からサポートを行う。世界60か国以上の法律専門職が所属する国際法律家チームで、日本人第1号メンバーとして国際法務に従事。トラブル予防の観点から積極的な法務戦略を組み立て、経営者が経営に集中できる環境を提供している。

2022年8月に「BNIコネクトプロフィールコンテスト2022」が開催された。このコンテストは、全国、世界とつながるBNIの“キモ”ともいえるコネクトを、より一層活用することに目を向けてもらおう、という取り組みである。「BNIコネクトに自分のプロフィールを記載していないということは、白紙の広告を出しているようなもの」などといわれるほど、プロフィールは重要だ。

今回のコンテストで最優秀プロフィール賞およびクレディビリティ賞に輝いたのが、松澤功（まつざわ こう）さんである。今回は、松澤さんにどのように BNIコネクトおよび、 BNIを活用しているのかを伺った。

グローバルコンベンション参加で海外を視野に

松澤さんがBNIコネクトのプロフィールに注目したのは、2018年のタイで開催されたBNIグローバルコンベンションに参加したことがきっかけである。2016年にBNIに出会った松澤さんは、埼玉県から東京に拠点を変えて1年ほど過ぎた頃で、人脈拡大のために加入した。もともと、国際法務が得意ではあったが当時は国内案件を多く手掛けていた。しかし、グローバルコンベンションに参加して、BNIを通じて国際人脈を広げたり、国際的な仕事を広げていこうという発想になったという。

文＝国場みの