BNIにおいてリファーラルを受け取ることは、ビジネス拡大の大きな第一歩です。しかし、リファーラルはあくまで「ビジネスの機会」であり、最終的な成約に至るまでには適切なセールス・スキルが欠かせません。弁護士、会計士、施工業者など、どのような専門分野であっても、自らのサービスを提案するメンバーは全員が「セールスパーソン」としての側面を持っています。
リファーラルは成約の「保証」ではない
BNIのリファーラルは、あなたを信頼して推薦してくれた知人を通じた紹介ですが、それは「成約が約束された販売」ではありません。
調査データによると、BNI内で交わされるリファーラルの平均約34％が成約に至っています。中には90％以上の成約率を誇るメンバーも存在しますが、これはリファーラルという強力な機会を、確かなセールス・スキルで補完している結果です。もしリファーラルを受け取っても成約できなければ、紹介元であるメンバーの期待に応えられず、次第にリファーラルの供給源が絶たれてしまう可能性もあります。
信頼を確実な成果に変える3つのステップ
リファーラルを顧客、あるいは患者やクライアントへ変えるためには、以下のプロセスを誠実に行う必要があります。
1. 迅速かつ自信を持った最初のアプローチ
リファーラルを受け取ったら、速やかに連絡を取り、最初の面談（アポイントメント）を設定することが重要です。この際、強引すぎたり優柔不断であったりすることは避けるべきですが、相手にとって有益な取引になるという自信を持って接することが、成約への近道となります。
2. 誠実さ（インテグリティ）の維持
面談の段階では、誠実さが最も重要です。隠れた費用や予期せぬ例外条項、いわゆる「おとり広告（ベイト・アンド・スイッチ）」のような手法は、信頼を致命的に損ないます。相手が何を期待できるのかを正確に伝え、約束を守る「ウォーク・ザ・トーク（言行一致）」を徹底しなければなりません。
3. 「相手の問題解決」に集中するマインドセット
セールスとは「相手に何かを売りつけること」ではなく、「相手のために価値を提供すること」です。相手の悩みや課題に耳を傾け、自らの専門知識やリソースを駆使して最善の解決策を提示する姿勢が、成約率を飛躍的に高めます。
セールス・スキルの向上は「もう半分」のプロセス
BNIは世界をリードするネットワーキング組織であり、リファーラルを生み出す仕組みを提供することに特化しています。一方で、実際に成約を勝ち取るためのセールス・スキルそのものは、メンバー自身が磨き続ける必要があります。
BNIでは、世界的なセールス・トレーニングの権威であるブライアン・トレーシー氏の組織（Brian Tracy Sales University）と戦略的提携を結んでおり、メンバーが専門的なセールス技術を学ぶためのリソースを提供しています。リファーラルを生み出す技術と、それを成約させる技術。この「ワンツー・パンチ」を揃えることで、初めてビジネスの成果は最大化されます。
リファーラル・マーケティングはビジネスを構築するための強力な手段ですが、それはプロセス全体の半分に過ぎません。残りの半分は、提供された機会に対して誠実に対応し、プロフェッショナルとして成約へと導く個人のスキルにかかっています。自社の製品やサービスが相手に利益をもたらすと確信し、高い倫理観を持って接することで、リファーラルは持続的な収益へと変わります。
※本記事は、英語版「The Official BNI Podcast」Episode 22: Salespeople Don’t Live On Referrals Alone の内容をもとに、日本向けに再構成・編集しています。