スモールビジネスのオーナーであれば、家族や友人、知人から「何か手伝えることはある？」と声をかけられることが少なくありません。しかし、その際に「商品を買ってほしい」と伝えるだけでは、継続的なビジネスの拡大にはつながりにくいものです。
周囲の人々に「自分のビジネスをどのように支援してほしいか」を具体的に教育することで、強力なリファーラル・ソースを構築することが可能になります。本記事では、周囲に依頼できる6つの支援方法について解説します。
1. リファーラル（紹介）の提供
家族、ビジネスパートナー、近隣住民から得られる最も価値のあるサポートは、やはりリファーラルです。これが最も直接的な支援となりますが、唯一の方法ではありません。
2. 見込み客への紹介
具体的な購入目的がその場になくても、将来的な顧客になり得る人物を紹介してもらうことは非常に有効です。ビジネスイベントなどで「コネクター」として動いてもらい、対面で引き合わせてもらうことで、新しい信頼関係を迅速に築くことができます。
3. 製品やサービスの推薦（証言）
実際にあなたのサービスを利用した際のメリットを、他者に話してもらうよう依頼しましょう。口頭での紹介だけでなく、マーケティング資料やウェブサイトで使用できる推薦状（テストモニアル）を書いてもらうことも、強力な社会的証明となります。
4. パンフレットや製品の展示
オフィスや自宅の待合室、受付などに、あなたのビジネスカードやパンフレットを置いてもらう方法です。
例えば、BNIのオフィスでは、信頼できる業者のビジネスカードを入り口に掲示しています。また、自宅の改修をメンバーに依頼した際、オープンハウス（お披露目会）で協力業者の資料を並べたテーブルを用意するといった工夫も、大きな宣伝効果を生みます。
5. 情報の配布
知人のビジネスに付随して、あなたの情報を配布してもらう協力体制を築きます。
（例：美容室が、隣にあるクリーニング店のクーポンを顧客に渡す、など）
このように、ターゲットが重なる他業種と連携し、既存のサービスの中にあなたの情報を組み込んでもらう手法です。
6. 情報の掲載・出版の協力
知人が購読している出版物やニュースレターに、あなたの記事や情報を掲載する機会を見つけてもらうよう依頼します。専門的な記事の寄稿先を紹介してもらうことは、専門家としての認知度を高める絶好の機会となります。
身近な人からの信頼を「専門家」として確立するために
家族や古い友人の場合、あなたのことを「子供の頃の友人」や「親戚」として見ているため、プロフェッショナルなビジネスパーソンとして認識しにくいという課題（「郷里、預言者に誉れなし」という現象）があります。
この壁を乗り越えるためには、自身のビジネス拠点での「オープンハウス」に彼らを招待することが有効です。実際の仕事現場やプロフェッショナルな運営体制を直接目にしてもらうことで、彼らは自信を持ってあなたを他者に紹介できるようになります。
リファーラルを扱う際の責任
紹介を通じて得たチャンスは、提供してくれたメンバーや知人の信頼がかかっていることを忘れてはいけません。期待以上の成果を出すことはもちろん、万が一ミスが起きた場合には、誠意を持って迅速に解決することが重要です。問題をどう解決するかが、平凡なサービスと卓越したサービスの分かれ道となります。
周囲の人々を「リファーラル・ソース」として正しく教育し、システムとして活用することで、あなたのビジネスはより強固な基盤を持って成長していくはずです。
※本記事は、英語版「The Official BNI Podcast」Episode 15: Six Ways Others Can Help You Build Your Business の内容をもとに、日本向けに再構成・編集しています。