ビジネスの世界において、良質のリファーラルは黄金のようなものです。素晴らしいリファーラルは、扉を開き、機会を生み出し、あなたの専門家ネットワークをより強化します。しかし、多くの専門家たちが知りたいのは、“あなたのネットワークからリファーラルを受け取るにはどれくらいの時間がかかるのか “ということです。その答えは、あなたが思っているほど単純なものではありません。リファーラルを交し合う関係を構築するには、ただの友人から親友になるまでの関係構築のプロセスと同じで、時間と労力を必要とします。これらの貴重な人脈を育むための時間の流れについてお話ししましょう。どのようにそのプロセスを進めていくのかについてお伝えしたいと思います。
友情と似ている点
リファーラルを交し合う確固たる関係は、友人関係が徐々に進展していくのと似ています。どれほど多くの人とつながっているかという数の問題ではなく、あなたが相手とどのような関係を築くのか、つまり関係性の質の問題になります。Journal of Social and Personal Relationshipsという学術誌に掲載された2018年の研究では、友人関係を築くまでにかかる時間を解明しています。記事では、知人を「普通の友人」に変えるにはおよそ50時間の交流が必要であることを明らかにしています。そこから「本当の友人」になるには合計90時間、そして「親友」に到達するためには、200時間が必要です。研究によれば、「友情の度合いは、一緒に過ごす時間や共に取り組む活動、日常会話の頻度に応じて、調査されました」とのことです。
リファーラルのための信頼構築
では、この話をビジネスリファーラルの分野に置き換えてみましょう。あなたのネットワークからリファーラルを受け取るには、リファーラルパートナーと信頼を深め関係を築く必要があります。その過程での焦りは禁物です。従って、もしあなたの心がはやってリファーラルをすぐにでも欲しいと考えているのであれば、戦略の見直しが必要となるかもしれません。多くの場合、定期的にリファーラルを交わすのに必要な信頼を育むためには、90時間から200時間は、有意義に交流する時間が必要となります。
90時間から200時間と聞くと相当長い時間だと思われるかもしれませんが、これは私がBNIで経験してきたこととぴったり一致します。メンバーとしてのBNIでの活動が90時間を超えると、大半のメンバーがリファーラルをそれまで以上に受け取れるようになります。BNIが2012年に発表した独自調査では、メンバーとしての活動が200時間を超えると、入会した年に受け取ったリファーラル数と比較して平均5倍以上のリファーラルを受け取れていることがわかりました！そうです。文字通り、リファーラルパートナーと強固な関係構築ができれば、リファーラルは500％以上にも増えるのです。
リファーラルの成功を加速させるステップ
リファーラルを前提としたビジネスを構築するためには、有意義な関係を育むことを含めて非常によく練られたプロセスをたどることになります。この旅を加速させ、より早くリファーラルを受け取るには、以下4つの非常に重要な質問を自身に問いかけてみてください：
１．仲間との関係性を築いていますか？
リファーラルパートナーと積極的に関わり、彼らを知るための時間を費やしていますか？信頼の構築は一方通行ではなく、双方向的なものですから、あなたの努力は必ず報われます。
２．自分の価値を示していますか？
ネットワークの仲間たちに対して定期的に刺激になり、学びになるプレゼンを行い、あなたが顧客に提供する価値を伝えましょう。あなたの専門性を示すことができますし、あなたへの信頼度が高まります。
３．お返しができていますか？
ネットワーク内でビジネスを行うことで、仲間たちに対して影響力のある推薦のことばを贈ったり、仲間のビジネスを他の人に紹介したりすることができます。与え、与えられという関係においては、リファーラルをお返しするという形で報われることがよくあります。
４．最新情報に接していますか？
ネットワークの仲間と定期的にミーティングを行い、彼らのビジネスについて学び、最新の情報を得ておきましょう。仲間のビジネスについての知識を持っていれば、自信を持ってあなたの人脈から仲間に紹介することができますし、仲間との絆も深まります。
関係性の深さ
リファーラルを前提とするビジネスを構築するためには、強力で個人的なネットワークを構築することに尽きます。もしあなたのネットワークが広く浅ければ、あなたのビジネスに変化をもたらすようなリファーラルを受け取ることはできないでしょう。これらの基本的な戦術に従って、お互いに信頼しサポートしあう強力な人間関係構築を一生懸命していけば、リファーラルを得るための道が開けてきます。
ネットワークからリファーラルを受け取るまでの道のりは短距離走ではなく、マラソンです。そのプロセスを早める最善の方法は、あなたがネットワーキング活動する仲間との関係を築くプロセスに時間を費やすことです。ここで説明したステップに従うことで、リファーラルを受け取るまでの時間を早めることができます。ネットワーキングとは狩猟ではなく、農耕であることをお忘れなく。それは、他の専門家たちとの関係や友情を育むことです。ですから、忍耐強く、根気強く続けましょう。そうすれば、やがてあなたのネットワークは、あなたのビジネスを一変させるようなリファーラルの貴重な源となるでしょう。
訳＝川崎あゆみ