BNIにおいて、メンバー間で交わされる「リファーラル」は単なる情報の提供ではありません。ビジネスを成長させるためには、一般的に使われる「リード（見込み客情報）」と「リファーラル」の決定的な違いを正しく理解し、質の高い機会を共有することが不可欠です。
リードとリファーラルの決定的な違い
ビジネスの現場では、この2つの言葉が混同されがちですが、その価値には大きな差があります。
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リード（Lead）
「最近家を買った人のリスト」のような、一方的な接触情報のことを指します。相手はあなたからの連絡を期待しておらず、電話をかけたとしても「コールドコール（飛び込み電話）」に近い状態となります。そのため、成約に至るまでのハードルが非常に高いのが特徴です。 -
リファーラル（Referral）
BNIにおけるリファーラルの定義は、**「あなたの製品やサービスを購入する市場にいて、あなたとビジネスをすることに興味を持っている人と繋がる機会」**です。共通の知人（リファーラルを提供したメンバー）を介して、相手はあなたのことを既に知っており、連絡が来ることを承諾しています。
「最も優れたリードであっても、最も低いレベルのリファーラルには及ばない」と言われるほど、両者の間には成約率と信頼関係において大きな隔たりがあります。
リファーラルの「温度感」を正しく伝える
リファーラルを提供する際は、相手がどの程度購入に前向きなのかという「温度感」を正確に伝えることが重要です。BNIのリファーラル・スリップに記載されている1から5までの温度計（サーモメーター）は、その指標となります。
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レベル1（低い）：相手に自分の名前を出して良い許可は得ているが、まだ具体的な興味の度合いは不明な状態。
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レベル3（中間）：相手が連絡を待っており、具体的なニーズがある程度確認できている状態。
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レベル5（高い）：購入の意思が非常に強く、推薦の言葉も十分に伝わっている「成約間近」の状態。
この温度感を事前に共有することで、受け取ったメンバーは適切なアプローチを準備することができます。
成約率を高めるアクション：どちらから連絡すべきか
リファーラルを受け取った際、基本的には受け取ったメンバー側から速やかに連絡を入れるのが鉄則です。相手が「連絡を待っている」状態を作り出すのがリファーラルを提供する側の役割であり、そのチャンスを逃さず行動するのが受け取る側の責任です。
ただし、例外として弁護士や心理療法士などの専門職においては、職業上の倫理規定により自分から連絡できないケースがあります。その場合は、事前に提供者と相談し、相手側から連絡してもらうよう調整するなどの配慮が必要です。
質の高いリファーラルは、コールドコールの苦労を解消し、信頼に基づいたスムーズなビジネス構築を可能にします。チャプター内での「1to1」を通じて互いのビジネスを深く理解し、相手が連絡を心待ちにするような「温かいリファーラル」を交わすことが、Givers Gain®を実践し、互いのビジネスを飛躍させる鍵となります。
※本記事は、英語版「The Official BNI Podcast」Episode 6: Lead vs. Referral の内容をもとに、日本向けに再構成・編集しています。