砂田 全士さん
BNI Contribution（熊本シティ）
カテゴリー：売上6倍を実現するFantree®システム
紹介が紹介を呼ぶ「派生リファーラル」と、顧客の課題を解決する「パワーチーム」で、売上を6倍にした「顧客単価引上げ・リピーター獲得専門アドバイザー」の砂田全士（すなだ まさし）さん。
彼は、2013年にBNIと出会い加入し、3つのステップを経て売上が6倍に。その法則を誰でも実践できるように体系化し、多くの企業の売上向上に貢献している。BNIのリファーラルマーケティングを有効活用している砂田さんの事例を紹介したい。
借金1,000万円からの脱出
砂田さんは最初から順風満帆だったわけではない。
新卒でカード会社に勤務し、その後、フルコミッションの生命保険業界に飛び込んだ。しかし、すぐに見込客開拓に行き詰まってしまう。日本最大規模の総合保険代理店に移籍したものの業績は改善せず、1,000万円を超えるカードローンを抱えて自転車操業というどん底生活が長く続いた。
たった1人の顧客から100名の契約へ
転機は34歳のとき。砂田さんは独自の「ツリー式顧客管理」を開発し、実践を始めた。
これは後に「ファンツリー®・マーケティング」と名付けられる手法で、既存顧客を熱狂的なファンに育て、その顧客から自然な紹介が木の枝のように広がっていく仕組みだ。新規顧客を追い続ける「狩猟型営業」から、既存顧客を大切に育てる「農耕型営業」への大転換である。
この手法を実践した結果、驚くべきことが起きた。たった1人のお客様から、1年間で100名を超える契約を獲得したのだ。紹介が紹介を呼び、人脈が木のように成長していった。400万円以下だった売上は1,500万円を超え、生命保険業界トップ6％のMDRT基準を業界12年目でようやくクリアした。
BNIとの運命的な出会い
翌年、砂田さんはBNI Contributionのチャプター立ち上げに参画し、メンバーになった。
参画の理由はいくつかあるが、なかでもBNIのコアバリューの中で最も中核となるGivers Gain®に深く共感したのだ。まず相手に貢献するというGivers Gain®の価値観は、仕事に関わらず顧客への貢献を惜しまない砂田さんの心に響いた。
そして、BNIの「リファーラルマーケティング」にもピンと来た。砂田さんは職業柄、紹介を大切にしている。自身が開発した「ファンツリー®」は、1人の顧客から紹介の連鎖を生み出す仕組み。そこにBNIの組織的なリファーラルマーケティングを掛け合わせれば、紹介が掛け算式に加速するという未来像が明確に描けたのだ。
派生リファーラルで売上2倍に
予想は的中した。
実際にBNIで活動していくと、メンバーからの紹介、その先の紹介、またその先の紹介……というように、自然な「派生リファーラル」が次々に生まれていった。
ファンツリー®で育てた顧客からの紹介の木と、BNIメンバーからの紹介の木が同時に成長し、それぞれの木が互いに絡み合って、さらに大きな森のような人脈ネットワークが形成されていったのだ。
結果、BNI加入1年目で売上が2倍に。そして、人脈のツリーはどんどん育っていった。
パワーチームが生み出した売上6倍の奇跡
リファーラルマーケティングと同様にピンときたのが、「パワーチーム」だった。
パワーチームとは、同じ顧客層を対象としながらも競合しない業種同士が、戦略的に組んで相互にリファーラルを交換し合う実働チームのこと。単なる名刺交換レベルの「コンタクトサークル」ではなく、定期的に打ち合わせを行い、深い信頼関係のもとで顧客の課題を包括的に解決していく。
自分の仕事の領域を超えて顧客の課題解決を目指している砂田さんにとって、異業種の専門家が集まり信用信頼を重んじるBNIだからこそ、理想のパワーチームが作れると確信したのだ。
生命保険だけでは解決できない顧客の経営課題に対して、BNIメンバーの専門家たちとパワーチームを組み、定期的に情報を共有しながら、包括的なソリューションを提供していった。
顧客は「保険の担当者」ではなく「経営の悩みを解決してくれる信頼できるパートナーチーム」として砂田さんたちを評価するようになった。
このパワーチームの結成で、売上は3倍に。BNI加入当初から計算すると、6倍になっていた。
さらに2024年は、既存顧客の中でも重要顧客に向けた真の悩み解決チームを作った結果、3法人の追加契約だけで生命保険業界トップ0.1%のTOT基準を達成できた。
人生が階段状に大逆転
BNI在籍13年で、総粗利益は4億5千万円を超えた。2025年の売上は10倍、1億円を超える見込みだ。そして顧客からは、本業と本業以外でも悩みを解決してくれる存在として信頼が厚くなっていった。
売上以外にも大きな変化が起きている。
- MDRT14年連続（2019-2021年度はCOT、2024年度はTOT）
- MDRT世界大会で講師登壇2回（2018年、2023年）
- 保険会社および経営者団体など、さまざまな場所での講演100回以上
- 全国のBNIのリージョンにも登壇
保険の契約が取れずに1,000万円の借金を抱えていた人物が、ファンツリー®とBNIとの出会いで、こんなにもドラスティックに人生を変えたのだ。
再現性の高いシステムとして全国へ
2019年、砂田さんは「Fantree®・マーケティング」として、実践者が例外なく売上げアップを実現する「再現性の高いファン作りの技術」を完全オンライン講座としてリリースし、マーケティング会社を設立。
全国のBNIメンバーとのつながりにより、日本大手生保・最大手資格学校や広告代理店と取引をするようになった。これまでに累計1,000名以上がセミナーに参加し、実践者の中には「1年間で200件以上の紹介」を獲得した事例も生まれている。
独自の「ファンツリー®マップ構築シート」などのツールを提供し、誰でも実践できるように体系化。MDRT、COT、TOT達成者を多数輩出している。
セールスにイノベーションを！
砂田さんの目標は、Fantree®・マーケティングを通じて「セールスにイノベーションを」起こすこと。その熱い想いについて伺った。
「BNIは世界のビジネスのやり方を変えることを掲げています。その意味で、『BNIで人生が変わりました』というアウトプットを、さまざまな場所でさせていただいています。多くの人はその仕組みを知らないだけだと思います。
この仕組みが実践できるようになったら、私と同じように人生が変わっていくと思っているので、それを保険業界やBNIでお世話になった業界への恩返しとして提供していきたいです。
そうすることで、皆様の売上が上がります。皆様のビジネスがどんどん加速するプラットフォームを作っていきたいと思っています」
砂田さんのように、「派生リファーラル」と「パワーチーム」の力を体験してみるのも良いかもしれない。
文＝国場みの