リファーラルはあらゆるビジネスの成功に重要な役割を担っています。ビジネスの成長を継続させるためには、リファーラルが継続的に生み出される関係性を構築することが不可欠です。他のリード獲得方法やマーケティング戦略と比較して、リファーラルは、ビジネスをもたらす上ではるかに良い結果を生み出しています。誰かが推薦という形で、あなたのサービスや商品を紹介してくれることで、人脈が販売に結び付く可能性が高くなるのです。
ニールセンが29,000人を対象に行った世界規模の調査によると、回答者の84％が「知り合いからの推薦を望む」と回答しています。実際、これは「次に挙げる広告手段をどの程度信用しますか？」という質問の選択肢の中で一番多く選ばれた回答でした。
リファーラルが生まれる関係構築は、たった一度で終わるものでもなければ、すぐに結果を出せるものでもありません。欲しいリファーラルを得るためには、一度限りの努力によるものではなく、一連のプロセスとして続けるべきです。ネットワーキングは、リファーラルパートナーとの関係を育むための努力とひたむきな取り組みが求められる長期的な投資なのです。
生涯にわたるリファーラルを育むための10の提言
1. リファーラルを中心としたマインドセットを育てる
何よりも重要なことは、ネットワーキングや人脈作りを行う際に、リファーラルを生み出すことに重きを置いたマインドセットを持つことです。
自分の目先の利益にとらわれず他人を手助けすることを優先することで、人の役に立ち手助けすることに重きを置いた関係構築のマインドセットを育むことになります。相手のニーズに注意を払い、目標達成に手を貸せる方法を模索することで、相手が安心してあなたに仕事を紹介できるような信頼を築くことができるのです。
2. 確固たる人間関係を築く
人脈を築くことは、リファーラルを育成するために不可欠です。そのような人脈を築くためには、誠実さ、正直さ、信頼性をもって人と接することが重要です。相手の話にしっかりと耳を傾け、相手に関心を示し、約束を守ることが、確固たる人間関係を育むための重要な鍵になります。人脈を築くには時間を費やすことが必要ですが、そこにつぎ込んだ努力は長い目で見れば確実に報われるということは、私自身の経験が証明しています。
3. ネットワーク内の人を教育する
リファーラルが生まれるプロセスにおいてネットワーク内の人を教育するということは、見落とされがちです。リファーラルを生むためには、ネットワーク内の人にあなたのビジネスとその商品・サービスについてしっかりと伝え、理解してもらうことが重要です。仲間に商品を売り込むということではなく、仲間たちがあなたのビジネスを他の人に紹介するのに必要な知識を身につけることが求められるということです。あなたのビジネスの強みや、どのように役に立てるのかについて、仲間に理解してもらうことで、クライアントや顧客に対して、あなたが提供する価値を効果的に伝えることができます。
仲間たちがあなたのビジネスを理解すればするほど、彼らはあなたのことをより紹介しやすくなります。ネットワーキングにおいては、単にセールスすることに注力するのではなく、セールスチーム（またはリファーラルチーム）を育てるというマインドセットで取り組むことが重要です。
4. 卓越したサービスを提供する
優れたサービスを提供することは、リファーラルを長期的に生み出す上で重要な役割を果たします。卓越したサービスを提供することで、クライアントや顧客はあなたを応援し、あなたのビジネスや提供する価値を信頼し、他の人に紹介してくれるようになります。サービスを提供することは、クライアントや顧客の期待を超え、ニーズを予測し、責任を全うすることなのです。
5. リファーラルを求める
相手との信頼関係を築いたら（それには時間がかかりますが）、紹介をお願いすることが大切です。当然のことのように思えるかもしませんが、多くの経営者は付き合いのある人にリファーラルを求めることを重要視していません。日常的にクライアントや顧客にリファーラルを求めることは、ビジネスの成長にとって有益な手段です。リファーラルを依頼する時は、誰に紹介してもらいたいのか、その理由も具体的に伝えましょう。
意外に聞こえるかもしれませんが、依頼する内容が具体的であればあるほど、クライアントや顧客は、あなたのことを他の人に紹介しやすくなります。
6. リファーラルを提供する
リファーラルを得る一つの方法は、自分からリファーラルを提供することです。あなたが誰かを紹介することで、お互いの人脈の中から新たなつながりが、より速く生み出されるようになります。自ら人の手助けをするというあなたの姿勢を表すことになりますし、さらにその結果としてリファーラルを受けとる可能性も高まるのです。あなたの価値観や基準にあったビジネスを積極的に探して紹介することを習慣としましょう。
7. つながりを保つ
接点を持ち続けることが非常に重要です。ネットワークの仲間を定期的にフォローアップし、つながりを保ちましょう。フォローアップは、Eメールや電話、ソーシャルメディアでの交流、対面でのミーティング、ZoomやSkype通話などを通じて行えます。つながりを保つことで、あなたのビジネスが相手の意識に残るようになりますし、ビジネス上の取引を超えた関係を大切にしていることを示すことにもなります。また、この機会を利用して、ネットワークの仲間に商品やサービス、今後のイベント、ビジネスの最新情報などを知らせることも可能です。
8. ソーシャルメディアを活用する
LinkedIn、Instagram、X（Twitter）、Facebookなどのプラットフォームはすべて、既存の関係を維持するツールとして役に立ち、時に新たな関係を築くための手段として機能します。
ソーシャルメディアを活用することで、潜在顧客やリファーラルパートナーとつながり、価値のあるコンテンツを共有したり、業界に特化したグループに参加したり、最新のニュースやトレンドを把握することができます。コメントに返信したり、投稿に「いいね」をしたり、シェアをしたり、会話を始めるなどフォロワーと交流することが大切です。
9. ネットワーキングイベントに参加する
ネットワーキングイベントへの参加は、人と出会い、関係を築いて育み、リファーラルの可能性を生み出す機会になります。業界に特化したイベント、商工会議所の集まりやビジネス会議など、自分の目標に合ったものを探しましょう。参加する際は、名刺を忘れずに持参し、プロフェッショナルとして相応しい服装を心掛け、あなたのビジネスの価値を簡潔に伝えるエレベーターピッチを用意しておきましょう。
10. 感謝の気持ちを示す
クライアントや顧客を紹介してもらった際は、感謝の気持ちを伝えることが非常に大切です。お礼状を送ったり、品物を贈ったり、商品やサービスの割引を提供するなど、さまざまな形で表すことができます。感謝の気持ちを表すことで、関係が強まり、好印象を残すことで、将来的にさらに多くのリファーラルが得られる可能性が高まります。
このような戦略をあなたのネットワーキング活動に取り入れることで、時間をかけてリファーラルを築くことができ、それが長期的なビジネスの成功と成長につながります。リファーラルの構築は、時間をかけ、努力を重ねる価値があることを忘れず、継続的に取り組むことが求められることを心に留めておきましょう。
訳＝川崎あゆみ