ビジネス・ネットワーキングにおいて成功するためには、リファーラルを得るまでに時間がかかるということを理解していることが重要です。BNI®では、「リファーラル曲線」と呼ぶ概念を用いて、ネットワーキングパートナーからリファーラルを受け取るには、時間がかかるということを伝えています。あなたについて全く知らない人が、あなたのことを誰かに紹介してくれるなんていうことはあり得ません。あなたが自分の属するネットワークからのリファーラルを求める前に、ビジネス上の信頼関係を構築するために時間を投資する必要があります。
私の著書「Work Your Network With The 4Cs」の中で、共著者のオウディ・アブチャクラ博士と私は、４つのCのそれぞれがネットワーク内で生まれるリファーラルの質と量にどのように作用するのかについてお伝えしています。私たちは、Credibility（クレディビリティ）、Competence（コンピテンス）、Clarity（クラリティ）、Connectivity（コネクティビティ）がリファーラル曲線にどのように影響を与えるのかについて意見を交わしあっており、今後のブログの中でもそれぞれのCについて触れていきます。
最初は、リファーラルの数はまだ少なく、じわじわと発生し始めます。信頼度曲線が「信頼度分岐点」に達した時点から全てが変わり始めます。
上記グラフ内の赤いXが信頼度曲線の交わる「信頼度分岐点」
この交わる点は、一度このレベルに達するとその後の曲線の描き方が変わる分岐点を示しています。あなたに対する信頼が完全なものになったとき、多くのリファーラルが、あなたの方に流れ始め、信頼度分岐点に達した後は、曲線は一気に上向きになります。あなた自身やあなたのビジネス、サービス、商品に対して、周囲の人々から信頼を得られていないうちは、多くのリファーラルは得られないということをこのリファーラル曲線は示しています。
量と質
興味深いことに、リファーラルの量もそうですが、質についても同じことがいえます。あなたを信頼しているネットワーキングパートナーは、その信頼をもってあなたのことを他の人に紹介し、より質の高いリファーラルを提供してくれるようになります。
あなたの業種が何であれ、人があなたのビジネススキルを十分信頼できるようになり、誰かをあなたに紹介しても自分自身の評判が傷つくことがないと確信できるまでには時間がかかるでしょう。
考えてみてください。紹介する相手が、きちんと仕事をしてくれるということがわかるまで、自分の最も大切にしているお客様を紹介したいとは誰も思いませんよね。
ネットワーキンググループのメンバーが、あなたが本当のプロフェッショナルかどうかを見極めようとすることはよくあることです。あなたが自分のビジネスにおいてどれほど優れているのかを知るために、時にはあなたの商品を使ったり、サービスを利用したりもするでしょう。メンバーがそれぞれが繋がっている人たちにあなたのことを自信を持って紹介するために、それは本当に大切なことなのです。これによって信頼度分岐点に早く達することが可能になります。
信頼を得ること
多くのプロフェッショナルは、見込みのあるリファーラル・パートナーや、あるいはネットワーキング仲間との間で行われるビジネスの結果が、その後のリファーラルをより多く生み出すということを理解しています。彼らは、こう考えています。「この人は、私の友人であり、自分と同じネットワーキング組織に属している仲間である。私は、この仲間のために良い仕事をしたいと思う」と。
私はこのことを、数年前、カリフォルニア州のロサンゼルスで家を購入したときに学びました。
この家を建てるにあたって多くの業者の方々に関わっていただきましたが、その多くは、BNIのメンバーでした。ただ私が住んでいた地域には、ある分野において依頼できるBNIメンバーがいなかったため、1人だけBNIのメンバーではない専門業者にお願いしました。
後になってBNIメンバーの業者の1人から聞いたことですが、そのBNIメンバーではない業者さんが、「どうしてみんな、この仕事にそんながむしゃらなんだ？誰も彼もどうしてそこまで熱心にやれるんだ？」と尋ねたのだそうです。メンバーの1人が「いや実は、これは、BNIという組織の創立者からの仕事なんだよ。ここでいい仕事をすれば、彼が他の人たちに僕たちを紹介してくれるだろう？」と答えたそうです。まさにその通り。私は、みなさんを他の人に紹介しました。
信頼度分岐点のグラフから学べる大切なことは、あなたが人脈の中で信頼を築けていないのであれば、多くのリファーラルを望んではいけないということです。すでに人脈の中で、信頼を築いているのであれば、質の高いリファーラルが時間とともに絶え間なく、もたらされることを期待していいでしょう。他の人があなたを信頼しているかどうかは非常に大切なことであることを覚えておいてください。
あなたは信頼度分岐点に達した後、ネットワーキングパートナーからのリファーラルが増えた経験はありますか？
訳＝川崎あゆみ